Содержание дистрибьюторского договора

О дистрибьюторском договоре

(Руденко А. В.) («Юрист», 2006, N 8) Текст документа

О ДИСТРИБЬЮТОРСКОМ ДОГОВОРЕ

Руденко А. В., кандидат экономических наук, директор (Институт стратегического планирования и проектирования).

Дистрибьюторский договор в последние годы стал весьма популярен и является одной и ведущих договорных форм, опосредующих движение товаров на товарном рынке. Указанная договорная конструкция была создана коммерческой практикой, которой был необходим договор, обеспечивающий территориальное расширение распространения товаров, но не за счет создания филиалов или представительств и привлечения коммерческих представителей. К сожалению, Гражданский кодекс РФ не содержит указания на дистрибьюторский договор, исследован он необычайно мало, и это вызывает определенные трудности в правоприменительной практике. Если договоры агентской группы (поручения, комиссии и агентирования) имеют весьма широкую (помимо товарного рынка) сферу применения (они, к примеру, весьма распространены на финансовом рынке), то дистрибьюторский договор оказывает более существенное влияние именно на товарное обращение . Специфика дистрибьюторского договора состоит в том, что при его помощи участники товарного рынка получают дополнительные возможности по реализации конкретных видов товаров. ——————————— Пугинский Б. И. Коммерческое право. М.: Зерцало, 2001. С. 214.

Предметом дистрибьюторского договора являются действия сторон по продаже дистрибьютором товара, переданного ему производителем, на условиях, определенных дистрибьюторским договором . К таким условиям относятся: обязанность реализовывать товар не ниже количества, установленного дистрибьюторским договором; обязанность не осуществлять продажу товаров, относящихся к тому же виду товаров, произведенных иными лицами, осуществлять продажу товара с использованием технологий продаж, оговоренных производителем. ——————————— Сравни с определением предмета дистрибьюторского договора, содержащимся в Руководстве по составлению дистрибьюторских соглашений (публикация Международной торговой палаты): «дистрибьютор должен: а) приобретать и перепродавать товар от своего имени и за свой счет; б) принимать на себя организацию продаж на определенной территории; в) не создавать обязательств для производителя; г) воздерживаться от размещения товаров конкурентов» (цит. по: Дашян М. Дистрибьюторский договор // Финансовая газета. Региональный выпуск. 2004. N 29).

Как следует их этого определения, дистрибьюторский договор весьма близок к договору поставки, договорам агентской группы и договору коммерческой концессии. Поэтому представляется правильным провести разграничение дистрибьюторского договора от иных договорных типов. Отличие дистрибьюторского договора от договора поставки заключается в следующем. По договору поставки обязанности покупателя исчерпываются обязанностью принять надлежащий товар и уплатить за него покупную цену. Дальнейшее вмешательство поставщика в дела покупателя является невозможным. Кроме того, поставщик не может настаивать на выполнении покупателем каких-либо планов по перепродаже товара. Таким образом, отличие дистрибьюторского договора от поставки достаточно очевидно — правовые возможности по контролю за действиями покупателя у поставщика отсутствуют. Отличие дистрибьюторского договора от договоров агентской группы состоит в том, что и поверенный, и комиссионер, и агент действуют в чужих интересах. Дистрибьютор же действует в собственных интересах и потому за свой счет. Это принципиально важно — и поверенный, и комиссионер, и агент создают юридические последствия для своего клиента; дистрибьютор создает их только для себя. Потому товаропроизводитель вообще не участвует в отношениях с третьими лицами, которые вступили в договор с дистрибьютором. Именно поэтому именовать дистрибьютора посредником правильно лишь отчасти — он является посредником в экономическом смысле, а не в юридическом, так как отсутствует важнейший юридический признак посредничества — действие в чужом интересе. Дистрибьюторский договор следует отличать и от договора коммерческой концессии. Это связано с тем, что предметом коммерческой концессии является передача прав по использованию комплекса исключительных прав — права на товарный знак, фирменное наименование и т. п. При этом у пользователя не возникает обязанности закупать у правообладателя какие-либо товары для их дальнейшей реализации третьим лицам. В частности, пользователь может самостоятельно производить товары и снабжать их, к примеру, товарным знаком правообладателя. Его обязанность — поддерживать качество производимых им самим товаров на уровне, определенном договором коммерческой концессии. Таким образом, договором коммерческой концессии опосредуется иной, чем в дистрибьюторском договоре экономический интерес — интерес извлечения выгоды от использования имеющихся исключительных прав. Для дистрибьюторского договора этот интерес заключается в стабилизации и повышении уровня продаж производимого товара. Кроме того, если территориальное действие договора коммерческой концессии может и не быть ограничено (п. 2 ст. 1027 ГК РФ), то территориальное ограничение действия дистрибьютора является существенным условием дистрибьюторского договора. Таким образом, мы должны прийти к выводу о том, что дистрибьюторский договор не является разновидностью какого-либо из договоров, известных ГК. Кроме того, он не является и смешанным договором, так как содержит в себе существенные условия, не являющиеся существенными условиями какого-либо из договоров, поименованных в Кодексе. Следовательно, дистрибьюторский договор является договором особого рода, договором, не поименованным в законе, или иначе — договором sui generis . ——————————— Брагинский М. И., Витрянский В. В. Договорное право. Общие положения. С. 328.

Между тем у судов отсутствует единый подход к соотношению дистрибьюторского договора с договорами иных типов. Например, по одному из дел Высший Арбитражный Суд РФ признал, что дистрибьюторский договор, заключенный сторонами спора, следует признать договором об организации поставок с оказанием услуг по поиску покупателей . К аналогичному выводу пришел и окружной арбитражный суд Московского округа . ——————————— Постановление Президиума Высшего Арбитражного Суда РФ от 18 мая 1999 г. N 7073/98. Постановление Федерального арбитражного суда Московского округа от 8 сентября 2004 г. N КГ-А40/7728-04.

В другом деле суд, изучая содержание дистрибьюторского договора, пришел к выводу о том, что он является смешанным договором, так как содержит в себе элементы как договора поставки, так и агентского договора. Далее суд установил, что в дистрибьюторском договоре отсутствуют необходимые условия о предмете, свойственные договору поставки и агентскому договору, и признал дистрибьюторский договор незаключенным . ——————————— Постановление Федерального арбитражного суда Поволжского округа от 25 января 2005 г. N А55-6685/2004-42.

Существуют также дела, в которых дистрибьюторский договор признавался договором агентирования . В литературе упоминаются случаи, когда суды признавали дистрибьюторский договор договором коммерческой концессии , смешанным договором и, наконец, договором особого рода . ——————————— Постановление Федерального арбитражного суда Дальневосточного округа от 15 октября 2002 г. N Ф03-А73/02-1/2120. Постановление Федерального арбитражного суда Московского округа от 4 ноября 1999 г. по делу N КГ-А40/3549-99 (цит. по: Борисова А. Б. Дистрибьюторский договор // Журнал российского права. 2005. N 3). Постановление Федерального арбитражного суда Уральского округа от 3 мая 2000 г. N Ф09-551/2000-ГК. Постановление Федерального арбитражного суда Уральского округа от 17 октября 2002 г. N Ф09-2547/02-ГК.

Все это приводит к мысли о необходимости выделения и законодательного закрепления самостоятельного договорного типа — дистрибьюторского договора.

Дистрибьюторский договор

Дистрибьюторский договор сочетает в себе элементы агентского договора, договора поставки и договора коммерческой концессии.

Права и обязанности дистрибьютора: 1)

приобретать и продавать товар от своего имени и за свой счет; 2)

принимать на себя организацию продаж на определенной территории и не создавать обязательств для производителя продукции; 3)

осуществлять деятельность на определенной территории. Грантор обязан представить техническую и коммерческую

информацию, включая передачу дистрибьютору ноу-хау, прово дить для дистрибьютора организацию тренингов и семинаров. Кроме этого, определяя порядок обеспечения дистрибьютора продукцией, грантор обязан обеспечить дистрибьютору исключительную передачу прав на продажу данных товаров.

В отношении участников дистрибьюторского договора могут быть предусмотрены санкции, которые наступают в случае: 1)

несоблюдения минимального уровня продаж; 2)

Понятие дистрибьюторского контракта (договора)

Дистрибьюторский договор (синонимы: дистрибьюторский контракт, дистрибьюторское соглашение) является одним из наиболее распространенных в мировой торговле коммерческих договоров, направленных на организацию сбыта товаров и услуг на зарубежных рынках. Для наименования подобных соглашений в английском языке используются термины «distributorship contract/agreement» или «distributor сontract/agreement», во французском «concession commerciale» или «concession de vente» и в немецком языке «Vertragshandler-vertrag» или «Eigenhandlervertrag». В самом общем виде это договор, в соответствие с которым дистрибьютору на определенное время и на определенной территории предоставляется право продавать определенную продукцию и оказывать определенные услуги с использованием наименования и товарных знаков или логотипов производителя.

Для обозначения дистрибьютора на практике часто используются термины «агент» («agent»), «коммерческий агент» («commercial agent»), «генеральный агент» («general agent») и т.п., что строго говоря является не совсем точным, т.к. в праве термин агент имеет отличное содержание (см. соотношение агентских и дистрибьюторских контрактов). Иногда применяются термины «importer» или «general importer» чтобы подчеркнуть то обстоятельство, что дистрибьютор отвечает за организацию сбыта в конкретной стране. При этом нужно понимать, что дистрибьютор не является простым оптовым перепродавцом — он имеет более тесные связи с производителем или поставщиком продукции. В частности, можно отметить следующие характерные черты дистрибьюторских отношений:

  • в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленной за ним территории (так называемая контрактная территория);
  • производитель утрачивает привилегированное положение на контрактной территории и иногда предоставляет дистрибьютору эксклюзивное право на сбыт;
  • дистрибьюторские отношения устанавливаются на согласованный и обычно достаточно большой период времени — дистрибьюторские связи по определению не могут быть эпизодическими;
  • в период действия дистрибьюторского договора между дистрибьютором и производителем (поставщиком) зачастую возникают тесные партнерские связи. Т.к. последний заинтересован в увеличении сбыта продукции, дистрибьютору оказывается всестороннее содействие — обучение песонала дистрибьютора, информационная и рекламная поддержка и т.п.;
  • сбыт продукции сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;
  • почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками и логотипами производителя.

Дистрибьюторский договор как правовой инструмент организации сбыта товаров Маслова, Варвара Алексеевна

Диссертация — 480 руб., доставка 10 минут , круглосуточно, без выходных и праздников

Автореферат — бесплатно , доставка 10 минут , круглосуточно, без выходных и праздников

Маслова, Варвара Алексеевна. Дистрибьюторский договор как правовой инструмент организации сбыта товаров : диссертация . кандидата юридических наук : 12.00.03 / Маслова Варвара Алексеевна; [Место защиты: Акад. нар. хоз-ва при Правительстве РФ].- Москва, 2011.- 195 с.: ил. РГБ ОД, 61 12-12/198

Содержание к диссертации

Глава 1. Сущность и правовое регулирование дистрибьюторской деятельности 15

1.1. Возникновение и развитие дистрибьюторской деятельности 15

1.2. Юридически значимые аспекты дистрибьюторской деятельности ..37

1.3. Правовое регулирование дистрибьюторской деятельности 56

Глава 2. Дистрибьюторский договор и система торговых договоров 88

2.1. Место дистрибьюторского договора в системе гражданско-правовых договоров 88

2.2. Место дистрибьюторского договора в системе коммерческих договоров 114

Глава 3. Существенные условия дистрибьюторского договора 144

3.1. Предмет дистрибьюторского договора: условие о количестве товаров и об организации их последующей перепродажи 143

3.2. Условие о цене и вознаграждении 159

3.3. Условие о территории и логистические условия 171

Введение к работе

Актуальность темы исследования. Бурное развитие торговли в последние десятилетия сопровождалось совершенствованием правового инструментария ее организации. Появились новые, неизвестные ранее виды торговых договоров, качественно отличающиеся от применяемых на протяжении тысячелетий. Их изучение сопровождается немалыми трудностями, связанными с инерцией юридического мышления. Сложности порождаются еще и тем, что такие договоры, будучи продуктом предпринимательского изобретательства, медленно получают закрепление в законодательстве и в основном регулируются документами торговых обычаев и судебной практикой. Вместе с тем высокая эффективность, новые регулирующие возможности современных договоров требуют развертывания научных исследований.

Одним из таких новых договоров является дистрибьюторский договор, который, несмотря на отсутствие специального регулирования в законодательстве, успешно применяется предпринимателями для организации сбыта товаров.

Дистрибьюторская деятельность состоит в закупке на долгосрочной основе дистрибьютором-посредником у производителя товаров в собственность исключительно в целях последующей их перепродажи, а также в организации эффективной системы сбыта этих товаров.

Дистрибьюторская деятельность является посредничеством особого
рода, осуществляется только профессиональными участниками торгового
оборота: для организации эффективной системы продаж и наращивания
сбыта приобретенных товаров дистрибьютор обязан обладать

соответствующими складскими, транспортными и иными логистическими мощностями, иметь опыт и навыки квалифицированного ведения коммерческой деятельности.

4 Эта деятельность является порождением экономики, результатом

развития торгового оборота. С точки зрения экономики, вполне логично, что

производитель, инвестируя значительные средства в разработку,

производство и рекламирование своих товаров, стремится контролировать

все аспекты доведения товаров до конечного потребителя: формат торговой

точки, цену розничной продажи, ассортиментную линейку на полке магазина

и др. В этих целях производителям было бы удобно делить территорию

сбыта между дистрибьюторами, рекомендовать розничные цены, расширять

ассортиментный ряд товаров с целью занять больше полочного пространства

и вознаграждать дистрибьютора за увеличение сбыта стимулирующими

скидками (или бонусами). Увеличение сбыта позволяло бы спрогнозировать

прибыль, которую дистрибьютор и производитель вместе могут получить от

Однако любые связанные действия производителя и дистрибьютора в этом направлении сомнительны с точки зрения действующего законодательства. Во-первых, имеющиеся в законе договорные конструкции по реализации товаров (купля-продажа и ее разновидность — поставка) не предполагают контроля за последующим продвижением товаров после перехода их в собственность покупателя. Во-вторых, последствия разделения территории, рекомендованной ценовой политики, выплаты стимулирующих дистрибьютора вознаграждений — вопросы, находящиеся в основном в поле зрения публичного (антимонопольного и налогового) права. С этой точки зрения дистрибьюторские договоры, будучи не защищенными правом, находятся под прицелом контролирующих органов, проверяющих их на наличие неблагоприятных последствий. Поэтому в данном случае правовое регулирование идет вразрез с требованиями рынка.

Учитывая все это, практика торгового оборота нуждается в системных доктринальных исследованиях с целью выработки моделей правового

5
регулирования дистрибьюторской деятельности, которые бы

основывались на современных реалиях.

Об актуальности данной темы свидетельствует также подготовка рабочей группой по созданию Европейского гражданского кодекса «Принципов европейского права: коммерческое агентирование, франшиза и дистрибуция» 1 (далее — Принципы АФД). В них предпринята, по существу, первая, причем весьма осторожная, попытка выработки специального регулирования дистрибьюторской деятельности.

Другим свидетельством актуальности данной проблематики является значительное число судебных актов, выносимых судами по различным аспектам дистрибьюторской деятельности, что свидетельствует об активном распространении дистрибьюторской деятельности. При этом судебная практика, формирующаяся по таким делам, далека от единообразия.

Предмет исследования.

Предметом исследования является дистрибьюторский договор как правовой инструмент, который заключающие его стороны используют для организации деятельности по сбыту товаров. В частности, исследуется содержание дистрибьюторского договора: подлежащие обязательному включению в договор и согласованию существенные условия, основанные на системном учете как правового регулирования, так и юридически значимых аспектов дистрибьюторской деятельности как таковой. Рассматриваются обуславливаемые торгово-экономическими интересами перспективы развития данного вида договора.

Степень разработанности темы представляется недостаточной. В российской юридической литературе отсутствуют исследования, посвященные анализу дистрибьюторского договора как отдельного вида договора. Долгое время в доктрине доминировал подход к

‘ См.: Принципы Европейского права: коммерческое агентирование, франшиза и дистрибуция//

Коммерческое право. Научно-практический журнал. 2011. № 1 (8).

дистрибьюторскому договору как заключаемому исключительно в сфере международной торговли, дистрибьюторские договоры в основном исследовались в литературе, посвященной правовому регулированию внешнеэкономической деятельности.

Так, общеизвестны работы К.М. Шмиттгоффа, И.Н. Герчиковой, Н.Г. Вилковой, посвященные правовому регулированию международной торговли, в которых исследованы дистрибьюторские договоры, заключаемые в международном торговом обороте, в частности, проанализированы Типовой дистрибьюторский контракт МТП и Руководство МТП по составлению международных дистрибьюторских контрактов. Однако выводы, содержащиеся в этих исследованиях, могут быть приняты во внимание при исследовании дистрибьюторских договоров только с учетом того, что речь идет о международной торговле, то есть о частном случае дистрибуции, когда производитель продает товары через дистрибьютора -монопольного импортера в другой стране.

Дистрибьюторский договор как самостоятельный вид договора стал известен практике российского торгового оборота сравнительно недавно — в середине 90-х г.г. XX в., когда наметилась тенденция к упорядочению торгового оборота с его стремлением к систематизации сбыта в интересах потребителей, и стал формироваться особый вид посредников -дистрибьюторы. Эти дистрибьюторы вырастали из оптовых торговцев, которые стали постепенно специализироваться на отдельных видах товаров, обзаводиться собственными складскими и транспортными мощностями и могли предложить производителям долгосрочное сотрудничество и свою дистрибьюторскую сеть, а также взять определенные параметры сбыта под свой контроль. В отечественной доктрине стали появляться публикации по отдельным аспектам дистрибьюторского договора, в которых исследовались вопросы механизма ценообразования дистрибьюторского договор, его правовой природы, посредническим договорам, среди которых вскользь

7
освещался дистрибьюторский договор. Необходимо отметить статьи

А.Б. Борисовой, главу, посвященную дистрибьюторским договорам в

монографии М.С. Дашяна.

Однако до настоящего времени в отечественной правовой науке не исследован дистрибьюторский договор как самостоятельный вид договора, который заключается сторонами для организации сбыта товаров. Также нет работ, которые бы основывались не только на толковании нормативных актов в области посредничества в целом и дистрибуции в частности, но содержали бы правовую оценку исторического развития и содержания регулируемых ими отношений.

Теоретическая основа исследования.

При исследовании содержания дистрибьюторского договора и
определении места дистрибьюторского договора в системе договоров В
качестве теоретической базы были взяты за основу позиции и мнения,
высказанные по близкой проблематике. В частности, речь идет о трудах М.И.
Брагинского, В.В. Витрянского, Ю.В. Романца, Б.И. Пугинского, СВ.
Алексеева, О.А. Красавчикова, С.М.Гришина, В. Ансона, Е. Годэмэ, Д.Н.
Сафиуллина, С.А. Хохлова, М.И. Одинцовой, И.Н Герчиковой, Н.Г.
Вилковой, Л.Г. Ефимовой, М.Н. Илюшиной, СЮ. Морозова,

Г.Ю.Касьяновой, Е.Ю. Орловой и др.

При проведении исторического исследования теоретическую основу для выводов составили труды Л.А. Брагина, Г.Г. Ивановой, И.Б.Стукаловой В.В. Щербакова, А.В. Парфенова, Н.И.Пасяды, И.М. Кулишера, Н.П.Ионичева, Л.Б. Красавцева, Н.И. Костомарова, В.А Бахревского, А. Пиренна, В.Б. Перхавко, М.М. Шумилова, Д.Е. Сеничева, В.Зомбарта, А.И. Каминки, Г.Ф. Шершеневича, П.П. Цитовича и др.

При проведении исследования юридически значимых аспектов дистрибьюторскои деятельности теоретическую основу для выводов составили работы Л. Горчелса, Э. Мариена, Ч. Уэста, А.Г. Белоусова, Н.К.

8 Фроловой, СВ. Алексеева, В.В. Щербакова, Ф.Броделя, А.Чандлера,

Ю.Е. Благова, Д. Дент, Л.Фридмана, Т. Фьюри, В.В. Радаева, Л. Томассена,

Л. Линколна, Э. Экониса и др.

Цели, задачи и методология исследования.

Целями данного исследования является, во-первых, оценка правового регулирования дистрибьюторского договора как правового инструмента организации сбыта товаров с учетом исторических и экономических причин появления этого инструмента в торговле. Во-вторых, с учетом того факта, что дистрибьюторский договор является новым, не поименованным в законе договором, необходимо определить его место в договорной системе. В-третьих, целью настоящего исследования является определение на основе полученных данных круга и содержания необходимых условий дистрибьюторского договора, призванных служить основой для совершенствования законодательного регулирования и практики дистрибьюторской деятельности.

Достижение этих целей предполагает последовательное решение следующих задач:

1) определение экономических причин возникновения и развития
дистрибуции как способа организации сбыта товаров;

2) анализ юридически значимых аспектов взаимоотношений
дистрибьютора и производителя (поставщика);

3) анализ сложившегося на сегодняшний день правового регулирования
дистрибьюторской деятельности в России и Европейском Союзе;

определение места дистрибьюторского договора в системе гражданско-правовых и коммерческих договоров;

выявление круга существенных условий дистрибьюторского договора и анализ их содержания;

6) оценка перспектив развития и возможностей совершенствования
правового регулирования дистрибьюторской деятельности.

9
Методологическая
основа исследования.

Поставленные задачи решаются посредством применения общих и специальных методов теоретического исследования. Изучаемые отношения рассматриваются в диссертации комплексно, во взаимосвязи и развитии. При этом применяются такие методы исследования, как формально-юридический, юридико-исторический. Также широко применялся предложенный Б.И. Пугинским системодеятельностный подход, исходя из которого в основу выводов о правовом регулировании дистрибьюторской деятельности и о содержании дистрибьюторского договора были положены данные, полученные в ходе анализа юридически значимых аспектов дистрибьюторской деятельности. Учитывая, что дистрибьюторскии договор как правовой инструмент является порождением торгового оборота, только с помощью системодеятельностного подхода можно получить истинные знания об исследуемом объекте, которые впоследствии способны стать основой выработки правового регулирования в данной области.

Научная новизна и обосновываемые выводы.

В диссертации впервые в российской юридической науке 1)
дистрибьюторскии договор рассмотрен как правовой инструмент
организации взаимосвязанной деятельности производителя и дистрибьютора
по сбыту товаров; 2) дана оценка юридически и экономически значимым
аспектам дистрибьюторского договора; 3) проведена оценка

содержащегося в «Принципах европейского права: коммерческое агентирование, франшиза и дистрибуция» правового регулирования и проведен анализ возможности его применения в практике российского торгового оборота; 4) выявлен круг существенных условий дистрибьюторского договора и проанализировано их содержание; 5) рассмотрены перспективы совершенствования правового регулирования дистрибьюторских отношений.

10
Научная новизна исследования раскрывается в следующих

сформулированных автором теоретических положениях и практических

выводах и предложениях, выносимых на защиту:

1) Обосновывается вывод о том, что дистрибьюторский договор
оформляет отношения в сфере дистрибьюторской деятельности, состоящей в
закупке дистрибьютором в собственность и за свой счет товаров у
производителя и организации системы сбыта товаров на оговоренной
территории, а также в осуществлении мер по увеличению объемов продаж
этих товаров.

Предлагается определение дистрибьюторского договора, согласно которому названный договор является договором, по которому одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать у другой стороны (поставщика) товары для последующей перепродажи и организовать систему реализации товаров на обозначенной территории таким образом, чтобы создать условия для последовательного увеличения объемов сбыта этих товаров против согласованных в договоре показателей, а поставщик обязуется продавать дистрибьютору товары в порядке и на условиях, предусмотренных договором. Принципы сотрудничества и делового взаимодействия -качественные отличия дистрибьюторского договора от моделей договоров купли-продажи и поставки.

Принимая во внимание, что в законе и доктрине под непоименованными смешанными договорами понимаются договоры, содержащие элементы договоров, предусмотренных законом или иными правовыми актами, обосновывается вывод о том, что дистрибьюторский договор в России является непоименованным смешанным договором, в котором соединяются элемент поименованного договора поставки (параграф 2 главы 30 ГК РФ) и элемент, не свойственный поименованным договорам, который регулирует организацию последующей перепродажи товаров, приобретенных дистрибьютором у поставщика. Условие об организации

11 сбыта обладает признаками организационного договора, для

которых в законодательстве отсутствует специальное регулирование.

Обосновывается вывод о том, что правовое регулирование дистрибьюторского договора должно учитывать неделимость его предмета, который состоит из двух неразрывно связанных частей: обязательство по реализации товаров и обязательство по организации и увеличению дальнейшего сбыта этих товаров. Невозможно отрывать организационный компонент от имущественного и противопоставлять ему — в силу их подчиненности единой цели.

При определении места дистрибьюторского договора в системе договоров, делается вывод, что этот договор не вписывается в систему гражданско-правовых договоров, распределяющую договоры по 4 традиционным типам. В силу соединения в дистрибьюторском договоре признаков договора на передачу вещи и организационного договора, для которого не предусмотрено специальное правовое регулирование, имеются основания для постановки вопроса о выделении его в самостоятельный договорный тип.

Дистрибьюторский договор, как правило, должен носить долгосрочный характер; обосновывается, что существенными условиями дистрибьюторского договора являются условие о предмете, условие о цене и вознаграждении дистрибьютора, условие о территории и логистические условия.

С учетом потребностей предпринимательской практики в правовом регулировании дистрибьюторской деятельности и отсутствия модели данного договора в Концепции развития гражданского законодательства обосновывается необходимость разработки авторитетными организациями (министерствами, Торгово-промышленной палатой РФ, ассоциациями) методических рекомендаций по применению этого договора.

Теоретическая значимость исследования состоит в следующем:

1) дистрибьюторский договор исследуется как новый,

самостоятельный вид договора, который относится к непоименованным смешанным договорам и характеризуется особым неделимым предметом, совмещающим имущественное условие (о поставке) и организационное (об организации системы эффективного сбыта);

проводится подробное исследование организационной части предмета дистрибьюторского договора с выявлением целей, задач, экономического эффекта и сущности данного организационного обязательства;

учитывая неделимость организационной и имущественной составляющих предмета дистрибьюторского договора, исследуется вопрос о его месте в системе гражданско-правовых и коммерческих договоров;

исследуются связи между складывающимися экономическими отношениями дистрибьютора и производителя и правовым оформлением этих отношений в виде закрепления в дистрибьюторском договоре условий о территории, логистических условий и механизма ценообразования и стимулирующих дистрибьютора выплат. В частности, исследуется правовое значение различных имеющих экономическое происхождение формулировок, широко используемых в дистрибьюторских договорах (продвижение товаров, стимулирование сбыта, рекомендованная ценовая политика, покрытие территории и др.)

Практическая значимость исследования проявляется в следующем.

Сделанные в работе выводы могут быть использованы при совершенствовании техники договорной работы, в частности, при выработке формулировок, имеющих экономическое происхождение для обозначения действия дистрибьютора, подлежащих исполнению с целью выполнения организационного условия и достижения (или увеличения) согласованных дистрибьютором и производителем показателей по организации сбыта. В ходе исследования не выявлено необходимости реформирования

13
действующего частноправового законодательства (ГК РФ) путем

внесения норм о дистрибьюторскому договоре, однако представлено

обоснование (основанное как на исторических, так и на экономических

данных) для дальнейшей разработки правового регулирования

дистрибьюторских договоров на основе Принципов АФД в целях

дальнейшего совершенствования торгово-хозяйственных связей и

повышения конкурентоспособности отечественной экономики.

Работа создает основу для проведения дальнейших исследований, связанных с изучением проблематики дистрибьюторских договоров, а также иных видов коммерческих договоров, организующих сбыт товаров (дилерский договор, договор оптовой купли-продажи товаров и др.). Выводы данной работы могут быть использованы в учебных целях для подготовки занятий и учебных курсов по следующим направлениям: «Гражданское право», «Коммерческое право», «Предпринимательское право», «Договорное право», «Право и экономика», «Конкурентное право», «Правовые проблемы сбыта товаров».

Апробация результатов исследования.

Диссертация выполнена на Юридическом факультете им М.М.Сперанского Российской государственной академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ. Выводы и предложения использовались при разработке кафедрального спецкурса «Правовые проблемы сбыта товаров и защиты прав потребителей» для студентов, специализирующихся на кафедре коммерческого права и основ правоведения юридического факультета МГУ имени М.В. Ломоносова. Основные выводы исследования и их аргументация изложены в опубликованных научных статьях автора.

Структура диссертационной работы.

Диссертация состоит из трех глав, 8 параграфов, введения и библиографического списка литературы.

14 В первой главе анализируется сущность и правовое регулирование

дистрибьюторской деятельности. Во второй главе исследуется вопрос о

месте дистрибьюторского договора в системе гражданско-правовых и

коммерческих договоров. В третьей главе очерчивается круг и исследуется

содержание существенных условий дистрибьюторского договора.

Юридически значимые аспекты дистрибьюторской деятельности

Объектом исследования в настоящем параграфе является дистрибьюторская деятельность как таковая на основе системодеятельностного подхода80, которая оформляется договорной конструкцией дистрибьюторского договора. Дистрибьюторская деятельность является видом предпринимательской деятельности, которая осуществляется профессиональным дистрибьютором на постоянной основе. Она состоит в закупке дистрибьютором на долгосрочной основе за свой счет в свою собственность товаров и осуществлении деятельности по дальнейшей их перепродаже по организованной им системе, обеспечивающей последовательное увеличение объемов продаж. В этом принципиальное отличие дистрибьюторов от других видов оптовых и иных посреднических организаций. Перепродажа осуществляет путем распределения и продвижения товаров по различным каналам сбыта, цель перепродажи (распределения) -реализовать товары потенциальным покупателям с созданием перспективы наращивания продаж. Очевидно, что в понятии дистрибьюторской деятельности неизбежно переплетаются юридические неэкономические стороны. Это объясняется тем, что дистрибьюторская деятельность предполагает такую организацию сбыта товаров, где важен не только сбыт производителем первому в цепочке посреднику, но и продвижение товаров по всей цепочке вплоть до конечного приобретателя товара (потребителя). Именно от выработки стратегии более успешной реализации товаров зависит вид выбираемой сторонами договорной конструкции для организации своих отношений. В этой связи необходимо проанализировать аспекты дистрибьюторской деятельности, значимые для ее правового оформления. Вырабатывая стратегию реализации товаров, производители оценивают такие параметры, как: цена, по которой изготовленный товар будет предложен дистрибьютору, а затем потребителю; — вид розничной торговой точки (торговый формат), где изготовленный товар будет предложен потребителю; — сроки, в которые товары будут реализованы; — консультации и сервисные услуги, которые будут предложены потребителю в связи с намерением приобрести товары данного производителя (либо в связи с фактом такого приобретения), меры по стимулированию продаж и т.д. Содержание дистрибьюторской деятельности с точки зрения правового оформления оценивается исходя из ее аспектов, значимых для права, которые находят отражение в дистрибьюторском договоре в качестве необходимых его условий. Первым юридически значимым аспектом дистрибьюторской деятельности являются цели этой деятельности, а именно — дистрибьютора и производителя. Об учете целей деятельности при, заключении договора в разное время писали И.Г. Вахнин, И.В. Цветков и Б.И. Путинский81.

Стремясь расширить, наличие товаров на новых рынках сбыта, желая занять и сохранить (увеличить) долю рынка своих товаров, производитель стремится к упорядочению системы сбыта. Это происходит потому, что рынок перенасыщен товарами и производителю приходится бороться за потребителей, за их лояльность к его товарам. Выбирая каналы сбыта изготавливаемых товаров, производитель в первую очередь заинтересован в осуществлении бесперебойного сбыта своих товаров, а также в том, чтобы его товары были представлены в наибольшем количестве возможных торговых точек (торговых форматах). Одновременно с этим производитель товаров, являясь лицом, осуществляющим предпринимательскую деятельность, стремится к увеличению объемов продажи изготавливаемых товаров. Следовательно, производитель в первую очередь осуществляет поиск потенциальных контрагентов, знания, опыт и возможности которых являются определяющим фактором при заключении договора. В условиях все растущего уровня потребления товаров производителю важно не только занять определенную нишу82 на рынке товаров, но и удержать ее. Одним из наиболее распространенных способов является привлечение квалифицированных посредников, которые обладают специализированными знаниями, профессиональным опытом в сфере сыта товаров соответствующей категории. Для производителя важен профессионализм дистрибьютора.

Дистрибьютор также планирует свои операции с точки зрения получения прибыли. При этом дистрибьютор признает, что выработанная производителем стратегия сбыта того или иного товара основана на опыте и навыках, которые у него могут отсутствовать в силу узости географических рамок сбытовой деятельности либо отсутствия соответствующей, базы для проведения исследований (маркетинговых, рекламных и иных сопутствующих сбыту видов деятельности).

Учитывая это, производитель и дистрибьютор являются союзниками: их связывает общая цель — получение прибыли от реализации определенного товара, следовательно, они оба заинтересованы в максимизации прибыльности осуществляемых операций. При этом значимо стремление к прибыли как в краткосрочной перспективе, так и в долгосрочной. Источником прибыли дистрибьютора является, с одной стороны, наценка на товары производителя, перепродаваемые им по сбытовой цепочке, а с другой, услуги, оказываемые производителю, которые заключаются в логистических возможностях дистрибьютора.

Правовое регулирование дистрибьюторской деятельности

Переходя от исследования истории развития и сущности дистрибьюторской деятельности к ее правовому регулированию, прежде всего необходимо отметить, что сравнительно недавнее появление дистрибуции как вида экономической деятельности, отсутствие совместных наработок в данной области в экономической и правовой науках, а также разные темпы развития экономики и правового регулирования новых видов торговых связей предопределили крайне скудное и непоследовательное регулирование дистрибьюторской деятельности.

В российском законодательстве отсутствует понятие дистрибьюторского договора, хотя предприниматели, контролирующие органы и суды признают его существование115. Так как ГК РФ не упоминает о дистрибьюторском договоре, то при заключении сторонами этого вида договора регулирование происходит по правилам статьи 421 ГК РФ о свободе договора.

Положения этой статьи предусматривают, что стороны могут заключить договор как предусмотренный, так и не предусмотренный законодательством. Не предусмотренные законодательством договоры относятся к категории непоименованных унитарных договоров116. Также существует возможность заключить непоименованный смешанный договор, то есть такой, в котором содержатся элементы различных известных законодательству договоров117. В последнем случае к такому договору применяются в соответствующих частях правила о договорах, элементы которых сдержатся в смешанном договоре, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа смешанного договора, (п. 3 ст. 421 ГК РФ).

Оговорка о том, что применяется иное регулирование, если существо смешанного договора отличается от договоров, элементы которых заимствованы сторонами при заключении смешанного договора, не случайна, так как в смешанном договоре у сторон могут быть не только иные цели обязательства (causa), но и иные цели деятельности вообще.

Регулирование поименованных (типичных договоров), а также смешанных договоров, в отношении которых не применима указанная оговорка, исполняются в соответствии с нормами ГК РФ, посвященными отдельным видам договоров, в которых указан порядок исполнения обязательства, последствия его неисполнения сторонами, меры ответственности, права и обязанности сторон, а также иные необходимые положения, связанные с исполнением обязательств, вытекающих из типичных договоров. В то же время отсутствие регулирования в отношении исполнения обязательств, вытекающих из непоименованных договоров, а также тех смешанных договоров, существо которых отличается от составных элементов, заимствованных из типичных договоров, означает, в первую очередь, неурегулированность механизма их исполнения. При этом статья 421 ГК РФ посвящена именно заключению смешанных и непоименованных договоров, но не затрагивает вопрос исполнения таких договоров.

Отсюда возникает, по крайне мере, два актуальных вопроса: к какому виду договоров относится дистрибьюторский договор, не будучи урегулированным законом, и каким нормами должны руководствоваться стороны при исполнении обязательств, вытекающих из дистрибьюторского договора.

Как следует из существа дистрибьюторской деятельности, по дистрибьюторскому договору профессиональный дистрибьютор обязуется закупать на постоянной основе за свой счет в свою собственность товары у поставщика (в частности, у производителя) и осуществлять дальнейшую перепродажу этих товаров по организованной им системе сбыта на оговоренной территории.

Перепродажа осуществляет путем распределения и продвижения товаров по различным каналам сбыта, цель перепродажи (распределения) -предложить товары потенциальным покупателям в нужном месте и в нужное время с минимально возможными издержками118.

Очевидно, что в процессе исполнения дистрибьюторского обязательства предполагается такая организация сбыта товаров, где важен не только сбыт производителем первому в цепочке посреднику, но продвижение товаров по всей, цепочке сбыта вплоть до конечного приобретателя товара (потребителя).

Условие о поставке товаров — основание относить дистрибьюторский договор к непоименованным смешанным договорам (по правилам ст. 421 ГК РФ). Однако помимо обязательства закупать товары, у дистрибьютора возникает обязательство перепродавать товары по определенной системе сбыта товаров (в определенных объемах и по определенным в договоре каналам сбыта) и увеличивать по годам объемы закупок на основе перепродажи.

Во-первых, дистрибьютору продаются товары исключительно для перепродажи. Если он не будет перепродавать их, а например оставит у себя или передаст по безвозмездным договорам, то цель производителя — довести товары до конечных потребителей и добиться последовательного увеличения объемов сбыта- не будет достигнута, и дистрибьюторский договор не будет исполнен. Во-вторых, дистрибьютор обязан не просто отчуждать товары по договорам, а организовать сбыт приобретенных у производителя товаров по определенной системе, согласованной- с производителем. Невыполнение обязанности организовать систему сбыта — нарушение дистрибьютором своих обязательств по дистрибьюторскому договору.

Обязательство дистрибьютора организовать перепродажу товаров по каналам сбыта не является элементом какого-либо иного известного законодательству (поименованного) договора. Это обстоятельство предопределяет, что регулирование дистрибьюторского договора, смешанного по своей природе, осуществляется с учетом положений о поставке (параграф 3 гл. 30 ГК РФ), только если такое регулирование будет соответствовать целям деятельности сторон. Если цель поставки (купли-продажи) достигнута после отчуждения товаров, то цель дистрибьюторского договора достигается, после того, как дистрибьютор организовал систему перепродажи товаров и обеспечил прирост продаж этих товаров: В этом качественное и наиболее значимое отличие целей и сущности договора купли-продажи (поставки) и дистрибьюторского договора, влияющее на все их содержание.

Учитывая, что цель дистрибьютора и поставщика при заключении дистрибьюторского договора отличается от цели сторон при заключении договора поставки товаров (где дальнейшие результаты продаж не являются предметом регулирования обязательства), нет оснований отождествлять дистрибьюторский договор с куплей-продажей либо с одним из ее видов (поставкой). Следовательно, дистрибьюторский договор относится к тем смешанным договорам, которые не полностью охватываются регулированием имеющихся в его составе элементов поименованных договоров. В таком случае с учетом положений ст. 309 ГК РФ, должны применяться общие нормы закона об исполнении обязательства.

Место дистрибьюторского договора в системе коммерческих договоров

Указанные действия (комплекс действий) напрямую не влекут имущественных последствий. Например, поставщик (производитель) не оплачивает дистрибьютору заключение договора с новым контрагентом, выкупившим большую партию товаров, как это предусмотрено, например, в конструкции договора комиссии: Дистрибьютор не получает вознаграждение за количество заключенных договоров и» за- количество распространенных рекламных материалов, предоставленных дшг этих целей производителем. При. осуществлении выкладки товаров на полках магазинов согласно утвержденной договором схеме дистрибьютор не получает вознаграждение непосредственно за работу по выкладке как таковую. Имущественная выгода заключается в полученной разнице между ценой продажи и ценой покупки у поставщика (производителя) товаров. А на цену продажи- начисляются скидки и премии в связи с выполнением дистрибьютором всех вышеперечисленных действий, тем самым увеличивая его маржу.Є другой стороны, правильная организация продаж влечет увеличение оборота, что также увеличивает прибыль дистрибьютора. Из этого следует, что имущественные последствия наступают, однако они имеют опосредованный характер.

К интересному выводу пришел С.Ю. Морозов, правда, в отношении организационных транспортных договоров. Он пишет, что «заключая транспортный организационный договор, стороны стремятся не столько создать какой-либо механизм, сколько достичь желаемого состояния правовой связанности». И далее: «Ставя пред собой такую цель, стороны добровольно соглашаются на определенное ограничение свободы своих действий, полагая получить взамен уверенность в том, что приобретают возможность достижения целей будущих имущественных отношении» . Это утверждение справедливо и в отношении дистрибьюторского договора.

Условием предоставления скидок на товары дистрибьютору является выполнение плана продаж и последующее увеличение их объемов, соблюдение условия о территории, выполнение ассортиментной политики, выполнение рекомендованной ценовой политики, соблюдение финансовой дисциплины и др. Дистрибьютор оказывается связанным этими обязанностями, но при их соблюдении оказывается способным заработать больше.

СЮ. Морозов пишет, что решение организационной задачи сводится к установлению такого сочетания правовых, связей между субъектами имущественных отношений, когда результат их взаимосвязанной деятельности становится больше, чем сумма результатов- деятельности каждого в отдельности215. Поэтому состояние «организованности правоотношения подразумевает выработку таких правил поведения, которые посредством установления правовых связей позволяют сложить «активности», т.е. полезные усилия субъектов, наиболее оптимальным и эффективным образом .

К таким «полезным усилиям», «активностям» относятся не только действия, выполняемые дистрибьютором по организации рынка сбыта и стимулированию продаж, но и их необходимый результат -последовательное увеличение объемов реализации. Эти положения теории организационного договора отражают специфику и дистрибьюторского договора. Речь идет о синергетическом эффекте взаимодействия производителя, изготавливающего товары и реализующего их через систему дистрибьюторов, и дистрибьютора, способного предложить свои логистические и иные возможности и усилия по активизации распространения приобретенных товаров и сбыта в целом.

Установив организационную природу обязательства по организации сбыта, можно сделать вывод, что дистрибьюторский договор, являясь смешанным, совмещает в себе элементы обязательства по реализации товаров и элементы организационного обязательства. Важно четкое понимание связи его частей и их влияние на достижение общей цели договора — наращивания объемов сбыта. Продажа соответствующего количество товаров имеет общее экономическое значение, как в любом договоре поставки. Однако закупленные товары используются дистрибьютором не только для получения дохода от перепродажи как любым оптовым торговцем. Эти товары служат материальной основой для маркетинговых и иных мер по активизации продаж. Что касается организационного обязательства, то именно оно обеспечивает достижение главной цели договора — последовательное увеличение продаж, развитие сбыта. Без организационной- части дистрибьюторский договор превращается в обычный договор купли-продажи (поставки). Никакой контроль и содействие поставщика покупателю в реализации товаров не требуются и не предусмотрены законом, поскольку приобретенные товары являются собственностью покупателя. Лишь при выдвижении цели последовательного увеличения сбыта контроль за работой системы сбыта становится предметом общего интереса и единой задачей сторон.

Трудность заключается в регулировании. Если в отношении элементов реализационных договоров применяются соответствующие положения ГК РФ о купле-продаже (поставке), то в отношении организационных договоров отсутствует специальное регулирование в законодательстве. Скорее всего, следует руководствоваться общим правилом по исполнению обязательств -применять общие положения об обязательствах, однако они составлены без учета доктринальных наработок об организационных договорах и ориентированы только на регулирование имущественных отношений.

Предмет дистрибьюторского договора: условие о количестве товаров и об организации их последующей перепродажи

В условиях, когда товарооборот развивается значительными темпами, а соответствующее правовое регулирование не выработано, ученые -специалисты по коммерческому праву предпринимают попытки систематизировать опыт реальной практики предпринимателей по заключению торговых договоров, который можно было бы воплотить в договоры с наибольшим полезным коммерческим эффектом.

Как пишет М.И. Брагинский, формулирование условия о предмете договора — существенного условия договора охватывает весь набор показателей того, по поводу чего заключен договор . Как правило, условие о предмете и круг существенных условий для каждого вида договора устанавливается в ГК РФ или ином нормативно-правовом акте . Соответственно, для непоименованных договоров указания законодателя о том, какие показатели характеризуют договор, отсутствуют.

Известно утверждение М.И. Брагинского о том, что гражданско-правовой договор возникает по поводу передачи вещей, выполнения работ или указания услуг, и «при любом из указанных вариантов суть договора можно свести к определению четырех параметров, каждый из которых отвечает соответственно на один из следующих вопросов: что, сколько, когда и каким образом?» .

В отношении условия дистрибьюторского договора о реализации товаров, формулировка предмета не подпадает под указанные признаки. Одним из главных отличительных признаков дистрибьюторского договора является, гибкий, изменчивый характер условия о количестве продаваемых товаров, как правило — в сторону увеличения. Увеличения необходимо по годам, или общим срокам действия договора ,выражая результативности усилий дистрибьютора: Однако оно также может предусматриваться в пределах сроков, на которые в договоре согласовано твердое количество поставляемых товаров. Изучение практического материала показывает, что в большинстве случаев стороны составляют единый дистрибьюторскии договор, регулирующий их взаимоотношения по поставке товаров и контролю за- дальнейшим распространением этих товаров271.. Как единую договорную конструкцию рассматривают дистрибьюторскии договор и Принципы АФД , согласно ст. 4:101 которых дистрибьюторскии договор — это договор, в соответствии с которым «одна сторона (поставщик) обязуется поставлять другой стороне (дистрибьютору) товары на постоянной основе, а дистрибьютор обязуется закупать их и продавать от своего имени и за свой счет». Очевидно, что ввиду новизны и сложности договора данное определение поверхностно и неточно выражает сущность дистрибьюторского договора.

146 Условие о поставке может быть сформулировано так, что поставщик «принимает заказы на отгрузку товаров по определенной форме» (учитывая объемы), и такая форма должна являться приложением к дистрибьюторскому договору. Например, стороны договариваются, что поставщик обязуется передавать дистрибьютору товары, а дистрибьютор принимать и оплачивать эти товары по ценам, в количестве и ассортименте, предусмотренных заказом дистрибьютора- и товарной накладной, являющимися, неотъемлемой частью договора.

Что касается количества товаров, отгружаемых по заказу, то стороны могут согласовать «минимальный объем партии». Например, договориться о размере партии, «кратном одному слою гофрокоробов на поддоне» (учитывая последующие требования перевозчика при транспортировке). Как видно из-приведенных примеров; условие сформулировано ближе к модели договора8 поставки, где существенным является не только условие о количестве и наименовании товара, но и срок (сроки) передачи товаров. Так, согласно ст. 506 ГК РФ поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок (или сроки) производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в целях, не связанных с семейным, личным, домашним или иным подобным использованием. Обязанность поставщика сформулирована с использованием глагола совершенного вида. Для дистрибьюторской деятельности, имеющей длительный характер и предполагающей постоянный товарооборот, обязанность по реализации формулируется, как правило, с использованием глаголов в несовершенном виде: «обязуется передавать», «обязуется поставлять», «обязуется размещать заказы», «обязуется продавать». Например, предмет договора энергоснабжения сформулирован с учетом регулярно повторяемых действий, поэтому использованы несовершенный вид глагола: энергоснабжающая организация обязуется подавать абоненту энергию (п. 1 ст. 539 ГК РФ). Слишком далека от дистрибьюторского договора и общая конструкция купли-продажи (продавец обязуется передать другой стороне товар, а покупатель принять и оплатить его); так как вообще нацелена на единоразовую сделку.

Что касается, Принципов АФД, то в силу отсутствия в английском языке деления глаголов на совершенный и несовершенный вид, из самих терминов невозможно понять, предполагается ли длительность или регулярность обозначаемых этими глаголами действий-. Так, согласно п. 2 ст. 4:101 Принципов АФД, the supplier agrees to supply trie distributor with products (поставщик обязуется поставлять (или- поставить) дистрибьютору), the distributor agrees to purchase (дистрибьютор обязуется покупать (или купить) у производителя). Однако составители как бы для устранения сомнений в предназначенности- положений о дистрибуции для длительных связей специально включили в формулировку предмета выражение «на постоянной основе» (on a continuing basis).

Однако утверждение относительно возможности включать в предмет дистрибьюторского договора слова: «дистрибьютор обязуется размещать заказы» неоднозначно. С одной стороны, среди условий договора-поставки в ГК РФ не предусмотрено условия об обязательном размещении заказов. С другой стороны, учитывая цели для которых предназначен-дистрибыоторский договор, а именно организовать и наращивать сбыт и оправдать вложенные маркетинговые затраты, включение такого условия в дистрибыоторский договор было бы выгодно производителю (поставщику). Поэтому первое по значимости условие, как правило, условие о максимальных объемах и обязанности размещать на регулярной основе заказы. Это является существенным признаком, дистрибьюторскои деятельности. В случае если происходят перебои в размещении заказов со стороны дистрибьютора, заказывается не полный ассортимент, производитель, как правило, ставит вопрос о расторжении договора с таким контрагентом.