Как поднять продажи игрушек

Стратегии повышения продаж детских игрушек в розничных магазинах

Рынок детских игрушек на сегодняшний день является одним из самых динамично развивающихся, и не собирается сдавать позиции в ближайшие годы. Детская игрушка – тот товар, спрос на который растет прямо пропорционально увеличению благосостояния населения страны и росту рождаемости. А поскольку политика государства направлена на дальнейшее увеличение рождаемости в стране, и вопросам детства уделяется много внимания, аналитики прочат рынку детских игрушек светлое будущее. Но наряду с прекрасными перспективами рынок детских игрушек отличается жесточайшей конкуренцией. Чтобы выстоять в условиях конкуренции и получить максимальную прибыль, необходимо учитывать основные стратегии повышения продаж на рынке детских игрушек. Далее мы перечислим стратегии повышения продаж для владельцев розничных магазинов.

1. Наличие широкого ассортимента

Наличие широкого ассортимента, ориентированного на спрос покупателя и современные тенденции рынка, изобилующего известными брендами и включающего все ходовые новинки. Сейчас уже недостаточно иметь в ассортименте магазина просто широкий выбор. Необходимо, чтобы каждое наименование было представлено несколькими позициями, разными по цене и конкурентоспособными по качеству. Для того, чтобы грамотно представить широкий ассортимент, необходимо учитывать предложения конкурентов, и в ряде позиций обязательно отличаться от них. Отличаться в лучшую сторону. Естественно, ни один конкурент не поделится своей статистикой продаж и данными по изучению спроса на ту или иную продукцию. Составить карту спроса самому достаточно сложно. Поэтому к услугам владельцев магазинов в наше время существуют маркетинговые агентства, способные грамотно проанализировать ситуацию на рынке и составить список приоритетных товаров. При комплектации широкого ассортимента необходимо так же учесть психологические особенности потенциального покупателя, его симпатии. Сделать это можно путем составления портрета среднего покупателя в том районе, где расположена торговая точка.

2. Грамотный мерчендайзинг магазина

По данным исследований, большинство покупателей, сделавших ту или иную покупку, руководствуются не заранее принятым решением что-то купить, а порывом, которому они поддаются при виде грамотно представленного на витрине товара. Мерчендайзинг магазина сейчас приобретает одну из главнейших ролей в увеличении продаж. Основные принципы, которые необходимо соблюсти, занимаясь мерчендайзингом магазина, следующие.

— основные группы товаров, на которые делается акцент, должны быть всегда в наличии. Они должны быть расположены так, чтобы покупатель легко мог их увидеть, сориентироваться в цене и зрительно сопоставить с другими продуктами.

— все новинки, представленные в магазине, должны быть освещены соответствующими рекламными вывесками и листовками. Они должны располагаться в «горячих точках» торгового помещения.

— торговое помещение должно использоваться с учетом законов зрительного восприятия и анализа «горячих» торговых зон, которыми чаще всего являются места у касс и витрины у входа. Грамотно продуманная выкладка товара позволяет в несколько раз увеличить продажи. Мерчендайзингу магазина нужно уделить максимум внимания.

3. Анализ местоположения торговой точки

Очень важной составляющей успешных продаж является расположение магазина с точки зрения привлечения большего количества покупателей. Необходимо учесть все факторы, влияющие на посещаемость, и устранить выявленные недостатки. Например, невыгодное расположение на одном из верхних этажей торгового центра можно компенсировать хорошей рекламой, размещенной на входе в здание, и на нижних этажах. Учет социального фактора местоположения поможет лучше сориентироваться на потенциального покупателя.

4. Ориентировка на человеческий фактор

Человеческий фактор в сфере продаж детских игрушек крайне важен. В наше время нельзя представить себе успешно работающую организацию без высококвалифицированных кадров. Весь персонал, начиная с продавцов консультантов, и кончая менеджерами высшего звена, должен соответствовать высоким требованиям профессионализма. Хороший продавец не просто продаст, он продаст много, и вызовет у покупателя желание прийти за покупкой снова. Профессиональный продавец игрушек должен не просто хорошо ориентироваться в ассортименте, он должен отлично разбираться в психологии продаж, уметь учитывать индивидуальные особенности личностной психологии покупателя. Одним из мер, направленных на повышение продаж в магазине детских игрушек может послужить обучение и переобучение кадров на курсах по технологиям успешных продаж. Затраты на обучение персонала окупятся уже в первый месяц. Кроме того, необходимо соблюдать профессиональную этику отношений между сотрудниками, что поможет создать успешную атмосферу в коллективе и мотивацию на повышение продаж. Человеческим фактором нельзя пренебрегать ни в коем случае. Даже отлично поставленный ассортимент и обильная реклама не способны заменить воздействие человеческого фактора на повышение продаж.

5. Продуманная ценовая политика

В условиях жесткой конкуренции одним из действенных методов повышения продаж является ценовая политика, направленная на приобретение конкурентного преимущества. Цены на основные позиции должны быть немного ниже, чем у конкурентов. Отличным примером хорошей ценовой политики являются цены с «девятками». Психология покупателя действует так, что он охотнее купит вещь за 299 руб., чем за 300 руб. поэтому многие крупные торговые центры давно используют политику цен с «девятками».

Цены – один из основных факторов успеха. От того, насколько грамотно они будут подобраны исходя из предложений конкурентов, анализа местоположения и учета возможностей потенциального покупателя, прямым образом зависит повышение продаж.

6. Конкурентное преимущество компании

Одним из секретов успеха является конкурентное преимущество компании. Необходимо чем-то отличаться от всех других представителей рынка. Можно сделать ставку, на какой то интересный бренд, не представленный у конкурентов, на выгодную цену на одну из основных позиций, на грамотных продавцов и фирменный стиль. Что бы это ни было, конкурентное преимущество компании должно отличать вас, и только вас. Оно должно четко ассоциироваться у покупателя с вашим магазином.

7. Учет принципа сезонности

Этот принцип особо актуален для рынка детских игрушек. Очевидно, что летом никому не нужны санки, а зимой надувные круги. При правильной и своевременной ориентировке ассортимента на смену сезонов продажи не будут падать круглый год. Главное, избежать недостатка важных товаров и их излишка, когда сезон проходит.

Жесткая конкуренция на рынке детских игрушек вынуждает активно использовать разнообразные виды рекламы. Важно, чтобы реклама отражала именно конкурентные преимущества компании, была актуальной и доступной для потребителя. У многих ведущих компаний, занимающихся детской игрушкой, затраты на рекламу занимают около 20 процентов от годовой прибыли. Это довольно большие суммы, которые компании, не глядя, тратят на продвижение себя на рынке. Без рекламы добиться повышения продаж на рынке детских игрушек практически невозможно.

Важно понимать, что все эти факторы не могут работать по отдельности, они взаимосвязаны и взаимодополняемы. Только учет всех факторов в совокупности позволит значительно повысить уровень продаж на рынке детских игрушек.

Эффективная продажа детских товаров

Принципы торговли детских магазинов

Дети всегда являются потребителями, но намного реже – покупателями, поэтому даже переменчивость вкусов маленьких потребителей – не самый высокий барьер к успешным продажам. Очень важно учесть интересы обоих целевых аудиторий – и родителей, и малышей. Если для первых убедительными аргументами может стать полезность продукта или, например, его гипоаллергенность, то для вторых — яркая упаковка или интересная форма. Например, чтоб удовлетворить обе группы потребителей, производители сладостей для детей предлагают еще и игрушку в придачу. Дети любят играть и есть сладкое – так почему бы не соединить очевидные приоритеты? Так на рынке появилось всеми известное шоколадное яйцо, таким же путем пошел и популярный ресторан быстрого питания для детей.

В целом детская аудитория очень специфична, поэтому без профессионального подхода к организации процесса продажи не обойтись. За довольно короткое время (в среднем – за 1 год) маленький человечек очень меняется, поэтому практически каждый новый год жизни толкает ребенка воспринимать то, что вчера было актуальным, как что-то ненужное, неинтересное, «детское». Принципы торговли детских магазинов для дошкольников существенно отличаются от тех, которые применяются в магазинах для подростков.

Сегментация целевой аудитории по возрастным параметрам обуславливается такими критериями, как психологическое развитие ребенка, степень участия в принятии решения о покупке, факторы, которые влияют на выбор того или иного бренда. Например, детки дошкольники и младшего школьного возраста прежде всего захотят приобрести что-то яркое, значит, для них основной фактор выбора бренда – яркость упаковки. А 12-летний потребитель отдаст предпочтение товарам, которыми пользуются его друзья или одноклассники. Популярность торговой марки – главный фактор выбора для таких покупателей.

Особенности магазинов товаров для новорожденных

Магазины товаров для новорожденных в своей работе имеют некоторые особенности. Новоиспеченные родители стремятся купить для своего малыша только лучшее. Следовательно, все представленные товары должны быть качественными. Немаловажное значение имеет наличие в ассортименте товаров производителей, уже известных и хорошо зарекомендовавших. Вообще, в таких магазинах стоит всячески подчеркивать это достоинство – вы можете повесить на видное место сертификаты производителей, дипломы об участии в выставках, награды, «рекомендации и одобрения» педиатров и пр. Также сделайте ставку на ощущение чистоты и аккуратности – светлый интерьер, больше света, чистый пол, сверкающие стекла, униформа продавцов и т.д. Как правило, покупая товары для новорожденных, родители обращают больше внимания на качество и безопасность, чем на цену.

Продажа товаров для самых маленьких вряд ли станет эффективной, если не подчеркивать полезность и современность торговой марки. Продавцы должны быть очень хорошо осведомлены о свойствах товара, его применении, и уметь проконсультировать покупателей, «говоря на их языке». Например, предлагая крем для новорожденных, стоит напомнить, что все его компоненты прошли тщательный контроль на аллергенность. Всем известна восприимчивость молодых мам к информации и рекомендациям, можно использовать это при разработке рекламных акций для детского магазина.

Очень удобно, если магазин имеет «при себе» аптеку со всеми необходимыми детскими принадлежностями и медикаментами.

Желательно, чтобы магазин имел сайт в Интернете с каталогом товаров, которые могут доставить домой. При этом позаботьтесь о том, чтобы сайт быстро загружался, а навигация была максимально удобной – экономьте время ваших посетителей (и виртуальных, и реальных), оно для них на вес золота. В небольших городках, где не каждый житель имеет доступ к сети, полезно организовать заказ товаров по телефону. Во все времена уход за новорожденным забирает очень много сил и времени, поэтому в выигрышном положении оказываются те магазины, которые могут максимально помочь в решении этой проблемы.

Это стоит учитывать и при организации пространства в магазине – вывески и указатели должны сориентировать посетителей, где какой товар находится, и при организации торговли – позаботьтесь, чтобы очереди были минимальны (этому очень способствует установка специального торгового программного обеспечения, например, Торгсофт), консультанты ясно и доходчиво рассказывали о товаре.

В таких магазинах самой эффективной считается комплексная выкладка товара (подробнее о мерчандайзинге в детских магазинах читайте в статье «Мерчандайзинг детских товаров»). Так, рядом с одеждой для новорожденных родители могут найти специальный стиральный порошок, подгузники и влажные салфетки, а рядом с ванночкой – термометр для воды, средства для купания, гигиены, пеленки для купания.

Как показывает практика, комплексная выкладка товаров дает возможность существенно увеличить объемы продажи. Причем обнаруженные перекрестные связи между товарами можно использовать не только для правильного расположения товаров, а и для эффективного размещения в магазине рекламных материалов. Например, если нет возможности разместить кроватку в отделе детского постельного белья, можно использовать рекламное напоминание: педиатры рекомендуют для здорового сна новорожденных экологически безопасные деревянные кроватки и белье из натуральных тканей.

Магазины для малышей посещают не только мамы и папы. Потенциальными покупателями могут стать родственники и друзья новоиспеченных родителей. Понятно, что такие посетители не всегда правильно могут подобрать размер одежды или игрушку. Чтобы покупки совершались с удовольствием, надо разными способами помочь посетителю сделать правильный выбор. Например, на ценнике обозначать не только размер, но и возраст, рост ребенка, которому она подойдет. По тому же принципу можно размещать и игрушки.

Как организовать торговлю в детских магазинах

По-другому нужно организовывать торговлю в магазинах, ориентированных на детей 3-5 лет. Как ни странно, уже в таком возрасте малыши довольно четко определяют, какая вещь по душе, воспринимая информацию на эмоциональном уровне. Каждый родитель из собственного опыта знает, что поход в магазин с ребенком часто заканчивается покупкой совершенно ненужной вещи, но которая просто понравилась ребенку. Психологи объясняют это тем, что у детей в этом возрасте интенсивно развивается потребность в самостоятельности.

Бывалые владельцы детских магазинов для дошкольников советуют: торговля будет успешной только при условии, если ребенку в магазине будет интересно и он сможет тут удивиться, порадоваться и, конечно, поиграть. Эту мысль целиком поддерживают психологи: любимой деятельностью дошкольников являются сюжетно-ролевые игры, ведь именно в этот период ребенок перенимает жизнь взрослых.

Учитывая особенности возрастной психологии, производители товаров для детей стараются превратить в игрушку даже упаковку. Так, из коробки от снеков можно сделать кормушку для птиц, подставку для карандашей, копилку, картонный домик – все что угодно, лишь бы ребенку хотелось чаще получать продукт. Одновременно производитель акцентирует внимание на качестве и полезности продукта, чтобы его купили родители.

У дошкольников активно развивается воображение. В этот период они обожают сказки и истории, сосуществуя вместе с их героями. Именно поэтому вызвать лояльность таких потребителей детского магазина может не сам продукт, а персонаж, который его представляет. Маркетологи советуют как можно тщательнее выбирать промогероя. Он обязательно должен напоминать человека, но не должен им быть. Так, например, яблоко, олицетворяющее один из газированных напитков, имеет ручки-ножки и умеет ходить и говорить, герои шоколадок – зовут в страну чудес и приключений и т.п.

Эту особенность можно использовать и при рекламе Вашего детского магазина. Например, костюмы продавцов или промоутеров, которые предлагают детям продегустировать тот или иной продукт, могут быть оригинальными и яркими – тогда товар будет быстрее замечен детьми и родителями. К тому же, продавцы «из сказки» смогут уговорить малыша примерить одежду или обувь, что дети обычно терпеть не могут, и родители в очередной раз скажут «спасибо» вашему магазину.

Не забывайте о различных праздниках и промоакциях, которые можно устраивать в магазине. Лучше всего такие мероприятия проводить в выходные дни и при хорошей погоде. Это может быть театрализованное шоу, героем которого является промоперсонаж, эстафета, командная игра. Главное, чтобы мероприятие было не чересчур долгим – не более 30 минут. У дошкольников еще плохо развито внимание, поэтому спектакль они будут смотреть, пока им интересно. Чередуйте активные, подвижные игры со спокойными, интеллектуальными.

Очень важный момент – детям важно, чтобы их талант был признан. Значит, за каждое достижение в игре (верно отгаданную загадку или самый длинный прыжок) малышей обязательно нужно награждать призами – образцами товаров, которые предлагаются, сладостями. Для родителей – купон на скидку или дисконтную карточку. Каждому участнику конкурса предоставьте поощрительный приз.

Успешной торговле содействует продуманный мерчандайзинг – разместите недорогие товары в яркой упаковке на уровне глаз 5-летнего ребенка (где-то 140 см). Ребенок без помощи взрослых сможет взять с полки то, что ему понравилось, и то, что родитель будет не против купить – невысокая цена и удовольствие малыша от проявленной самостоятельности будет только на пользу торговому заведению.

«Правила торговли» в магазинах для детей младшего школьного возраста

Чтобы понять «правила торговли» в магазинах для детей младшего школьного возраста, нужно опять обратиться к возрастной психологии. У детей 6-9 лет формируются аналитические и оценочные навыки, поэтому они часто пытаются демонстрировать взрослым собственную компетентность. Именно поэтому в рекламных роликах, рассчитанных на этот сегмент потребителей, появляется герой-учитель. Он подробно разъясняет, почему нужно отдать предпочтение тому или иному бренду, демонстрирует его достоинства и пр. Примечательно, что согласно опросам, ученики младших классов считают рекламу на телевидении просто необходимой – ведь «только так можно узнавать о новых товарах и изобретениях». Продавцы, которые работают в детских магазинах, должны относиться к юным потребителям такого возраста точно также, как к их родителям. Никакого «сладкоголосия» или советов вроде «мама лучше знает, что тебе нужно». Психологи отмечают, что в таком возрасте дети любят проводить время в кругу однолеток своего пола, поэтому, продавцам-консультантам при рекомендации товара юному покупателю, лучше воспользоваться фразами наподобие «Почти все девочки твоего возраста выбирают такие босоножки».

Хорошо стимулировать продажи в магазинах детской одежды наличием примерочных, оборудованных специально «под детей». Современные модники часто отказываются от помощи родителей в таком деликатном деле, как примерка платья или брюк. Дайте им возможность почувствовать себя взрослыми. Полочки, на которых лежит, стоит или висит товар должны располагаться на доступной для ребенка высоте – доступной как взгляду, так и рукам.

Дети быстро устают от шоппинга, а на поиски нужного товара иногда тратится много времени. Чтобы детвора не скучала, разместите в торговом зале плазменные экраны и транслируйте популярные мультики, можно даже чередовать их с полезной рекламной информацией. Хорошо, когда формат магазина позволяет организовать детский ресторан или кафетерий. Проект станет еще успешнее, если это будет не просто заведение питания, но место для развлечений. Обязательные блюда – жареная картошка, изделия из перекрученного мяса и, конечно же, сладости. Обязательно и интересное оформление блюд, иначе дети от них просто откажутся. Позаботьтесь о меню для взрослых. Таким образом, вы существенно продлите время пребывания посетителей в торговом заведении.

Промоакции, организованные непосредственно в местах продажи – серьезный инструмент для увеличения продаж в детском магазине. Проведение таких мероприятий не только развлекает покупателей, но и поднимает престиж магазинов. Однако, по мнению маркетологов, самым действенным инструментом является видеореклама. Успех обеспечивает размещение в торговом зале экрана с видеороликами, в которых фигурируют игрушки или детская одежда.

Для подростков – программы лояльности

В продвижении и продаже товаров для детей 12-14 лет стоит обратить внимание на то, что подростки руководствуются такими приоритетами, как дружба, принадлежность к той или иной группе ровесников или старших (так называемый эффект социализации). Позитивную реакцию вызывает у подростков привлечение к рекламе их кумиров – известных спортсменов, музыкантов или актеров.

Подростковый период – это переход от детства ко взрослой жизни. Тинэйджеры стремятся отличаться от своих родителей и однолеток. В этот период ребенок активно ищет себя. Именно поэтому его внимание привлекает все неординарное – альтернативная музыка, звучащая в магазине, лысые манекены, экстремальная одежда продавцов-консультантов и т.п. Ориентация в процессе продвижения товаров для подростков на яркую индивидуальность и вызывающее поведение героев нравится молодежи, однако вовсе не импонирует их родителям. Это может не лучшим образом отразится на продажах – взрослые просто не дадут денег на покупку. Избежать таких недоразумений можно, если по-разному презентовать товар ребятам и их родителям. Например, предлагая спортивный велосипед, молодым людям нужно подчеркивать, что это «круто», а старшим членам семьи – что это полезно, активным образ жизни способствует физическому развитию ребенка, что ребенок не будет «шататься по улицам», так как у него будет хобби.

Психологи утверждают, что подросток воспринимает себя не как ребенка, а как взрослого человека. В этот период он активно включается вовлекается во взрослую жизнь, начинает понимать, что такое цена, заработок, скидки, качество… Поэтому чтобы продажи шли успешнее, нужно уделять максимум внимания программам лояльности. Подростки с воодушевлением будут копить баллы, бонусы, заполнять анкеты, брать участие в конкурсах и розыгрышах. В отличие от взрослых, у них есть на это время, и в то же время нет такого количества денег – ребята согласны добиваться даже небольших выгод для себя.

Однако, стоит помнить, что «подростковые» программы лояльности должны отличаться от «взрослых» тем, что молодежные акции не слишком длительные по времени. Подросткам не хватает терпения, они стремятся как можно скорее добиться цели, — поэтому не затягивайте программу более чем на месяц, иначе ребята просто потеряют к ней интерес (то же, кстати, касается и программ для школьников помладше).

Продажа товаров для детей 12-15 лет вряд ли будет успешной, если продавцы не будут говорить о популярности и актуальности товара. Кроме того, не забывайте про использование особенного молодежного сленга во время промоушн, и обязательно убедитесь в актуальности этого сленга.

Поскольку преобладающей деятельностью подростков является общение и поглощение информации, позаботьтесь о том, чтобы потенциальный покупатель имел возможность получить как можно больше информации о товаре. В помощь магазину станут сайт в Интернете, высокая квалификация персонала, статьи в молодежных изданиях. Общение для подростка является не просто информационным каналом, но и важным фактором возникновения, развития и формирования познавательных процессов.

Для тинэйджеров характерно противопоставление себя группам младшего и старшего возраста, а также ровесникам (как конкурентам). Именно поэтому эффективным маркетинговым приемом является использование противопоставлений. Так, в рекламе средства от прыщей сравниваются шансы двух парней завоевать девушку. Понятно, что выигрывает тот, кто покупает товар, предлагаемый рекламой.

Хотя подростки и считают себя взрослыми, на самом деле они еще дети: довольно некритично относятся к рекламной информации, иррационально подходят к процессу выбора того или иного товара в магазине и доверяют мнению других – друзей и кумиров. Значит, продавцам товаров для детей 12-14 лет нужно активнее применять селебрити-маркетинг.

Создать рекламу для детей

Использование приемов анимации в создании рекламы для детей – довольно распространенное явление. Каждый рекламный ролик, похожий на мультик, имеет все шансы стать запоминающимся детям. Анимация сегодня пребывает на пике популярности: культовые мультфильмы появляются на экранах каждый сезон, собирают большие кассы, персонажей озвучивают именитые актеры.

Для младших зрителей одной из самых удачных техник считается рисование от руки. Исполненные таким образом рекламные ролики предусматривают наличие конфликта – обязательно есть позитивные и негативные персонажи, интересы которых не совпадают, есть мораль и победа добра над злом. Рекламное действие напоминает сказку в миниатюре, которую с удовольствием смотрят маленькие потребители – детки 3-5 лет.

Движение на экране ярких картинок и простой сюжет ролика воспринимается малышами как сказка, поступки героев таких «сказок» понятны. Реклама интересна детям потому, что она является синтезом сказки и игры. Предлагая готовые решения, реклама является самой простой моделью, через которую ребенок может познакомиться с обществом.
Создавая рекламу для школьников, можно воспользоваться техниками 3D-анимации, ее элементы сегодня обязательно используются в мультфильмах, видеоклипах, компьютерных и мобильных развлечениях. С помощью 3D-анимации можно создать другую реальность и визуализировать то, что принадлежит к миру фантастике, которой так увлекаются дети постарше.

Стать брендом

Украинские торговые марки детских товаров, в большинстве своем, ограничиваются промоакциями в магазинах, рекламой в прессе и Интернете. Между тем, мировые гиганты рынка детской продукции уделяют большое внимание грамотной стратегии брендинга. Их конечная цель – завоевание как можно более широкого рыночного сегмента. Отечественные производители в большей степени ориентированы на быстрое получение прибыли. Такой подход вряд ли можно назвать правильным. В процессе продажи товаров для детей лучше придерживаться других правил. Обязательно обеспечить присутствие торговой марки практически во всех нишах детских товаров – канцелярских принадлежностях, книжках, компьютерных играх, журналах, продуктах питания, анимации, одежде и др. Так можно быстро сделать марку узнаваемой, а значит, востребованной.

Плоха та марка, которая не желает стать брендом. Это касается и продажи детских товаров. Как показывает зарубежный опыт, на рынке товаров для детей успехов достигают только бренды. Родители желают покупать детям прежде всего качественный товар, продукцию, производителям которой можно смело доверять. Чтобы торговая марка стала брендом, требуется время, иногда продолжительное. Марка должна получить признание и пережить нескольких конкурентов.
Итак, собираясь делать бизнес на продаже детских товаров, наберитесь терпения и будьте искренними – дети чувствуют фальш. Ориентиром в работе должно стать не получение выгод уже сегодня, а завоевание стратегических позиций на рынке завтра.

Источники:
Журнал «Управление магазином»,
Компания «Торгсофт» , 2009 г.

Как повысить продажи детских товаров

В торговле успех напрямую зависит от объема продаж
(независимо от ассортимента продукции, специализации торгового объекта). Это
касается как розничных, так и оптовых магазинов. Ниже мы поговорим о способах
повышения объема продаж в розничном магазине, специализирующемся на товарах для
детей.

Новичкам, которые впервые реализовали себя в данной сфере
деятельности, необходимо ориентироваться на опыт ведущих компаний. Не так давно
прошла практическая конференция, на которой выступили представители передовых
производителей. Их выступления были посвящены реальным возможностям повышения
объема продаж и, соответственно, доходности торговых объектов. Мы выбрали самые
подходящие для детских розничных магазинов хитрости. Итак, приступим!

Если вашей целью является реализация бизнес-плана, в основе
которого лежит продажа товаров для детей, то первым делом нужно подобрать
подходящую для розничного торгового объекта площадку. На этой стадии следует
руководствоваться потенциальными покупателями. Чем их больше, тем лучше. То
есть вам придется изучить структуру участников рынка с учетом районов
населенного пункта. Следует понимать, что в случае неудачно выбранной площадки
о большой клиентской базе говорить не придется. Как определить пригодность того
или иного места? Для ответа на этот вопрос можно провести расчеты. Допустим,
результаты мониторинга рынка показали, что вероятная посещаемость места
реализации идеи составит 715 потенциальных клиентов. Как показала практика, в
магазин зайдет около 10 % из них – 70 человек. Последний момент в основном
определяется внешней привлекательностью торгового объекта. Из фактических
посетителей лишь 33,3 % в идеале приобретут товар. Переведем в объем продаж за
день. Он составит 21,45 штук. В детских магазинах стоимость среднего чека
весной и летом составляет 2,2 тыс. руб. Теперь можно рассчитать размер дневной
выручки – около 47,19 тыс. руб. Аналогичным образом проводится расчет размера
выручки за месяц, год. Следующим шагом станет сопоставление расходной части и
предполагаемой прибыли.

Наилучший результат торговые точки показывают у эскалатора,
в крупных торговых объектах, которые специализируются на детских товарах.
Неплохим решением станет открытие торговой точки возле детской игровой зоны.

Следующим условием повышения объема продаж является наличие
в торговом объекте всех коммуникаций (энергосети, системы отопления,
вентиляции), которые обеспечат комфортное пребывание потенциальных клиентов и
их детей. Если упустить этот момент из виду, то возрастет вероятность отказа
посещения вашего магазина потенциальными клиентами.

Обязательно подойдите с должной ответственностью к выбору
формата. Лучше всего открывать торговую точку на базе торгового центра, так как
в этом случае значительно сокращаются расходы, связанные с рекламной компанией
и затратами на ремонт с коммуникациями.

Привлекательный магазин и хорошее место не могут
гарантировать 100-процентный успех. Связано это с тем, что новые розничные
торговые объекты зачастую вызывают у потенциальных клиентов некое недоверие, и
по этой причине многие люди не заходят в них. Другое дело ТЦ – посещаемость
высока, ваша точка, ассортимент так и так будут изучаться.

Здесь не обойтись без грамотного мерчандайзинга. Известный
факт – торговый зал служит местом принятия окончательного решения приобретения
того или иного товара для 70% потенциальных клиентов. Как правило, покупатели
правши. Что касается среднего роста, то он составляет от 165 до 185 см.
Практически у всех потенциальных клиентов, а это в основном женщины с детьми, в
руке находится какой-то предмет, например, сумка, пакет, мобильник. Родители
могут держать свое чадо за руку. Все эти моменты должны быть учтены при
распределении продукции в торговом зале. Главная задача – обеспечить, чтобы
потенциальные клиенты могли как можно быстрее и без особых усилий отыскать свой
товар. Эта необходимость связана с тем, что мамы все время пребывают в суете,
заняты мыслями о предстоящих семейных делах (готовка, стирка, дети, муж…) и так
далее. Естественно, что такие клиенты не будут долго искать свой товар. С этим
придётся считаться.

Зонирование торговой площади – следующий способ повышения
объема продаж. Согласно экспертам, достаточными станут 3 зоны:

Первую зону оснащают витринами, ее стены должны быть по
максимуму доступными для глаз потенциальных покупателей. При этом ассортимент в
идеале будет представлен яркими, капсульными коллекциями. К месту придутся
аксессуары.

Во второй зоне допустим меньший просмотр. Ее следует
оснащать островным оборудованием. Самое подходящее место для данной зоны –
глубинка торгового зала. В ассортименте должны преобладать основные модели
коллекции.

В третьей зоне можно обойтись островным или пристенным
оборудованием. Важное условие – оборудование зоны должно быть легкодоступным
для глаз потенциальных клиентов, которые находятся вне торгового объекта. В
зоне special предоставьте своим потенциальным покупателям интересные и
заманчивые предложения. Учтите, что грязные, невзрачные, неинформативные
витрины будут отталкивать людей.

Итак, место выбрано, торговый объект запущен в эксплуатацию,
оформление на должном уровне. Сделано многое. Но этого недостаточно.
Потребуются профессиональные сотрудники, в том числе продавцы-консультанты.
Профессионалы отмечают, что посетители магазинов не терпят низкосортного обслуживания.
Им нужен комфорт во всем, в том числе манерность работников торгового объекта,
их способность дать дельный совет, рекомендацию и так далее. В любом случае
предпочтение следует отдавать тем работникам, которые отличались
профессионализмом ранее. Идеальный продавец – это своего рода психолог продаж,
который способен заставить человека совершить покупку даже в случае, если
приобретенный товар ему бесполезен. Не думайте, что таких работников в нашей
стране легко найти, особенно тех, которые отличаются навыками успешной торговли
детскими товарами. В реальности в нашей стране в этом плане все запущено.
Продавцы на местах по различным причинам не задерживаются, зачастую конфликтуют
с потенциальными покупателями. В этом есть немалая вина и руководств магазинов,
например, директора не уделяют должного внимания стимулированию труда и
самосовершенствованию. А без них, как показала практика самых преуспевающих
торговых компаний, настоящего успеха не достичь. Ваша задача на этой стадии
нанять самых лучших претендентов и сформировать из них сплоченный коллектив, не
хуже, чем в любой крупной корпорации планеты.

Представим, что выше рассмотренные моменты вами реализованы.
Теперь пришло время подумать о масштабном развитии. Следует отметить, что
численность ежегодно вводимых в продажу товаров-новинок составляет 250 тыс., но
успешными становятся не все. Около 40 % так и остаются невостребованными,
непризнанными. Одной из причин такой тенденции является неосведомленность
участников рынка о новых товарах. Поэтому вам необходимо донести информацию о
себе и о своем ассортименте как можно большему количеству потенциальных
клиентов. Для этого специалисты рекомендуют прибегнуть к трейд-маркетинговым
мероприятиям, которые подразумевают:

— повышение в структуре ассортимента продукции удельного
веса (процента) SKU;

— увеличение доли полочного пространства.

Радуйте чаще своих клиентов подарками (пусть символическими,
но приятными), скидками и прочими акциями, если они будут покупать продукцию
марки, которая предлагается в вашем торговом объекте. Однако следует понимать,
что низкокачественные товары могут стать причиной безвозвратной потери большей
части (если не всей) клиентской базы.

Как увеличить продажи игрушек [Пример]

Хотите увеличить продажи игрушек с гарантией результата?

Как увеличить продажи игрушек? Надо признать: отечественным производителям детских игрушек сложно обеспечить конкурентоспособность и зарабатывать даже на рынке РФ. С одной стороны – известные зарубежные бренды, с другой – дешевые китайские товары. Чтобы не просто выживать, довольствуясь крохотной долей рынка, а наращивать продажи и увеличивать оборот, следует, в первую очередь, настроить коммерческий отдел. В эффективности рекомендаций, которые дают эксперты Oy-li, убедилась компания по производству детских развивающих конструкторов.

Запрос проанализировать работу отдела продаж к экспертам Oy-li поступил от российского производителя детских развивающих конструкторов.

Годовой оборот компании – 400 млн руб. География продаж – все регионы России.

Каналы реализации – розничные сетевые магазины, а также несколько дилеров. Отталкиваясь от этого были сформированы два отдела продаж – сетевой и региональный.

Повысить эффективность коммерческого отдела, скорректировать работу менеджеров и их мотивацию, увеличить продажи игрушек.

В первую очередь, чтобы увеличить продажи игрушек, мы рекомендовали разграничить функциональные обязанности менеджеров, которые, как это часто бывает, работали по принципу «два в одном». Достаточно быстро удалось разделить менеджеров на две группы: одни хорошо работали с текущей базой, другие – находили новых клиентов. Так в компании появились свои hunter и farmer.

Hunter

Farmer

Следующий шаг – анализ системы мотивации. На момент обращения в Oy-li сотрудники коммерческого отдела получали твердый оклад, а также процент от личных продаж и бонус за выполнение плана по ассортименту.

Надо отметить, что система заработной платы подразумевала штрафы за невыполнение плана. А вот превышение установленной планки продаж никак не поощрялось, соответственно, стимула к достижению более высоких результатов у менеджеров совершенно не было.

Мы предложили доработать систему мотивации, основанную на «трех китах»: твердый и мягкий оклады, бонусы. Для мягкой части вознаграждения были разработаны KPI. Теперь менеджеры четко понимают, что зарплата напрямую зависит от таких показателей эффективности, как привлечение новых клиентов, звонков (не менее 200 на менеджера в месяц), а также порядок в CRM (нет просроченных задач, все действия по каждому клиенту занесены в систему).

Третья составляющая – бонусы – также была скорректирована, в основу лег принцип больших порогов. То есть сотрудник, которые выполнил план менее чем на 80%, не может претендовать на бонус. Тот, кто достиг 80-100% плана, и тот, кто получил 100-120% плана, получают 5% и 10% от объема продаж соответственно.

Твердый оклад

Мягкий оклад

Бонусы

Повышению эффективности менеджеров способствовала не только мотивация, но и проверка их знаний по продукту. В короткие сроки собственники создали тест из 100 вопросов, который позволил выявить «белые пятна». Чтобы исправить ситуацию, был написан учебник по продукту, руководитель отдела продаж прошел дополнительный тренинг.

Важная составляющая роста выручки – автоматизация бизнес-процессов. В компании внедрили CRM и на практике убедились, насколько проще стало анализировать работу отдела, получать отчетность, вести клиентскую базу.

Кстати, некоторые предложения о том, как и что улучшить, компания получила именно от клиентов с помощью подсчета NPS. После опроса своих покупателей рейтинг составил порядка 60%. Многие клиенты посоветовали расширить ассортимент, а также усовершенствовать систему логистики.

Поправить логистическое плечо, по нашему мнению, возможно через открытие небольших торговых представительств со складов в регионах, где нет дилеров.

Бизнес форум

ПОДНИМАЕМ ПРОДАЖИ

Леди_Север 28 Jan 2009

lider777 28 Jan 2009

Сергей_Костров 29 Jan 2009

Леди_Север 29 Jan 2009

Сергей_Костров 29 Jan 2009

Честное слово просто идеи исчерпались. скидки были на 10% — эффекта мало, более чем на 35% сбросить не могу, дисконт есть, а продаж почти НЕТ))) Ищу новое решение. думай-думай голова

Сударыня, эту проблему надо рассматривать комплексно. Может у Вас продаж нет не из-за того, что акции не эффективны? Может там есть другая составляющая? Например то, что конкуренты отвлекают от Вас Ваших покупателей, может продавцы сабатируют, может нужно ассортимент немного поменять.
А вообще — попробуйте «овеществить» скидку. То есть вместо 10% дарить что-то на эти же деньги.

broler 30 Jan 2009

В данном случае если акции не работают. Я бы занимался ассортиментом. Для того что бы покупали именно у вас . Вы должны чем то отличаться. Ну к примеру основной профиль это сборные модели и как дополнительно краски к маделям итп. Что все моделисты знают что у вас есть почти все что их интересует. Главное чтоб не было все подряд. Как у всех. Тоесть надо позицеонировать свой магазин.

Личный пример у меня пиццерия там только пиццы и нет больше ни чего. И все мои клиенты знают и советуют другим мою точку как пиццерию. А не как просто кафешку. Плюс я работую преимущественно на вынос нет доставки но защет этого у меня депинговые цены и высокое качество.

Vigorous 03 Feb 2009

Уважаемые форумчане! Давайте вместе подумаем за счет чего можно сейчас поднять продажи. любые акции, распродажи, и прочее.
Допустим, магазин игрушки — каждому покупателю ПОДАРОК!

И у меня магазин игрушек (правда развивающих, здесь своя специфика).
У меня магазин франшизный, поэтому все акции придумывает франчайзи (он же обкатывает на своих магазинах). Например, у нас скидка 15% на последующую покупку (нам важно привязать клиента к Системе, которая представлена цепочками игрушек); есть распродажная корзина (всё по 60 руб.); всегда есть акционные товары.

Мара 04 Feb 2009

Vigorous 04 Feb 2009

Vigorous, а как вы реализуете это скидку на последующую покупку? Карты, зпаись, спецчеки?

Выдаём купон, где записываем имя покупателя и число, когда совершена покупка.

Мара 05 Feb 2009

Vigorous 05 Feb 2009

Vigorous, скидка на последующую (вторую?) покупку 15проц, а на третью, четвертую и т.д. тоже 15? у меня есть покупатели, которые каждые выходные приходят, и таких немало. -)

Да, на все последующие покупки.

Мара 06 Feb 2009

BioEnergy 06 Feb 2009

Я вот видел в одном магазине объявление, что при покупке на сумму 1000 руб. наливают 100 гр., а при покупке на сумму 3000 руб., дают огурчик

А если совсем серьезно, то я думаю Вам стоит немного расширить ассортимент, нечто новое и интересное, что привлечет к Вам покупателя.

Ну например поставить Космический муравейник, Светящийся Глобус, Солнце в банке, Плантацию по выращиванию кактусов. делайте рекламу с этим товаром, чтобы люди сказали ВАУ. все это привлечет к Вам Покупателя за счет сарафанного радио.

Если есть надумаете, — обращайтесь. Мы офиц. Дистрибы по всем этим товарам + еще 5000 наименований. При этом Le Futur со своими ценами, нервно курит в сторонке.

ICQ: 398-362-599
Skype: gift.zone
E-Mail: [email protected]

С уважением,
Виталий Самойлов

Леди_Север 10 Feb 2009

Сударыня, эту проблему надо рассматривать комплексно. Может у Вас продаж нет не из-за того, что акции не эффективны? Может там есть другая составляющая? Например то, что конкуренты отвлекают от Вас Ваших покупателей, может продавцы сабатируют, может нужно ассортимент немного поменять.
А вообще — попробуйте «овеществить» скидку. То есть вместо 10% дарить что-то на эти же деньги.

Спасибо за совет, «овещевление» сработало на ура!

Сергей_Костров 11 Feb 2009

Спасибо за совет, «овещевление» сработало на ура!

А Вы личку-то читаете? Я, вроде как, Вам еще одно предложение скинул, а Вы на него не отреагировали никак.

Gvenvivar 18 Mar 2009

разного уровня магазины должны действовать по-разному. вот тут один товарищ писал, что главное — это впарить любому зашедшему все что угодно!
а мы не можем себе этого позволить, у нас магазин сейчас работает за счет постоянных клиентов, которые привыкли что к ним относятся подчеркнуто внимательно, носятся с ними. так что если мы че-нить впарим, то во-первых, этот человек, когда принесет домой то что ему не нужно, расстроится, и эта негативная эмоция навсегда в его подсознании свяжется с нашим магазином. и он туда не то что не вернется, он будет его стороной обходить и еще друзьям и соседям расскажет что фигню купил, даже если товар хороший. а во-вторых, если впаривать постоянным клиентам, то они привыкли к тому, что если им что-то не подошло или они Просто Передумали, то они это без проблем возвращают. так что завтра к нам этот товар вернется, а доверие будет подорвано. мы себе не можем этого позволить.

чтобы поднять продажи я сейчас хочу предложить новую услугу — привоз коллекции на дом клиенту, чтобы она там с подружками в комфортной обстановке все меряла и выбирала. чтобы ей максимально облегчить жизнь! ибо ходить в наш ТЦ — это стресс)))

а для детского магазина я бы предложила (если у вас этого еще нет) поставить для детей маленький яркий столик со стуликами (например купить в детском отделе Икеки), положить там чистые листы бумаги, карандаши-фломастеры, постелить кусок зеленого ковролина, чтобы зрительно привлечь внимание к этой зоне. дети туда будут бежать, а если еще и игрушки поставить. родители пусть себе спокойно ходят по магазину.

кстати этот способ я бы рекомендовала всем, т.к. зачастую ребенок хнычет и тянет мать из магазина. сама сделаю это СРАЗУ как только перееду (дай бог) на новую площадь, щас места нет(((

а еще можно устраивать детские праздники, или другие события, например, урок по лепке из глины! найти (как-нибудь) мастера, студентку например из художки, сообщить об этом всем клиентам, повесить красивую афишу. дети же придут вместе с родителями! им же надо будет чем-то заняться пока детки будут лепить! вот вы их и возьмете в оборот.

вообще тут непаханое поле, надо только не бояться это делать! договориться с дирекцией ТЦ, если вы в ТЦ, у нас на ДР ТЦ была лотерея, что при покупке в отделе человеку выдавался билет, и вечером был розыгрыш призов+небольшое угощение для всех.

Сергей_Костров 19 Mar 2009

разного уровня магазины должны действовать по-разному. вот тут один товарищ писал, что главное — это впарить любому зашедшему все что угодно!
а мы не можем себе этого позволить, у нас магазин сейчас работает за счет постоянных клиентов, которые привыкли что к ним относятся подчеркнуто внимательно, носятся с ними. так что если мы че-нить впарим, то во-первых, этот человек, когда принесет домой то что ему не нужно, расстроится, и эта негативная эмоция навсегда в его подсознании свяжется с нашим магазином. и он туда не то что не вернется, он будет его стороной обходить и еще друзьям и соседям расскажет что фигню купил, даже если товар хороший. а во-вторых, если впаривать постоянным клиентам, то они привыкли к тому, что если им что-то не подошло или они Просто Передумали, то они это без проблем возвращают. так что завтра к нам этот товар вернется, а доверие будет подорвано. мы себе не можем этого позволить.

чтобы поднять продажи я сейчас хочу предложить новую услугу — привоз коллекции на дом клиенту, чтобы она там с подружками в комфортной обстановке все меряла и выбирала. чтобы ей максимально облегчить жизнь! ибо ходить в наш ТЦ — это стресс)))

а для детского магазина я бы предложила (если у вас этого еще нет) поставить для детей маленький яркий столик со стуликами (например купить в детском отделе Икеки), положить там чистые листы бумаги, карандаши-фломастеры, постелить кусок зеленого ковролина, чтобы зрительно привлечь внимание к этой зоне. дети туда будут бежать, а если еще и игрушки поставить. родители пусть себе спокойно ходят по магазину.

кстати этот способ я бы рекомендовала всем, т.к. зачастую ребенок хнычет и тянет мать из магазина. сама сделаю это СРАЗУ как только перееду (дай бог) на новую площадь, щас места нет(((

а еще можно устраивать детские праздники, или другие события, например, урок по лепке из глины! найти (как-нибудь) мастера, студентку например из художки, сообщить об этом всем клиентам, повесить красивую афишу. дети же придут вместе с родителями! им же надо будет чем-то заняться пока детки будут лепить! вот вы их и возьмете в оборот.

вообще тут непаханое поле, надо только не бояться это делать! договориться с дирекцией ТЦ, если вы в ТЦ, у нас на ДР ТЦ была лотерея, что при покупке в отделе человеку выдавался билет, и вечером был розыгрыш призов+небольшое угощение для всех.

К сожалению стол для рисунков, игровая площадка и прочее — это способы отвлечь ребенка, что бы он не мешал матери делать покупки, но это можно лишь косвенно рассматривать, как способ привлечения покупателей в магазин. К тому же из-за недостатка места и необходимости приобретать расходные материалы (карандаши, бумагу) или дополнительно следить за игровым местом делают его не таким уж эффективным.
На самом деле все эти способы давно уже придуманы и опробованы. Наиболее эффективными считаются 2.
1. Телевизор с мультфильмами. Места занимает мало, а мультфильмы любят все и даже люди которые ждут в очереди с удовольствием посмотрят мультик.
2. Макет. Например движущаяся железная дорога или домик Барби.

Но вообще-то, автор топика просила писать не об этом, а об акциях направленных на привлечение покупателей.
Хотя стоит упомянуть, что я отправил автору письмо в личку с просьбой описать магазин, что бы можно было порекомендовать что-то более конкретное, но ответа так и не получил. Напрашивается вывод: «А НАДО ЛИ ЕЙ ЭТО?»

megakolyan 22 Mar 2009

К сожалению стол для рисунков, игровая площадка и прочее — это способы отвлечь ребенка, что бы он не мешал матери делать покупки, но это можно лишь косвенно рассматривать, как способ привлечения покупателей в магазин. К тому же из-за недостатка места и необходимости приобретать расходные материалы (карандаши, бумагу) или дополнительно следить за игровым местом делают его не таким уж эффективным.
На самом деле все эти способы давно уже придуманы и опробованы. Наиболее эффективными считаются 2.
1. Телевизор с мультфильмами. Места занимает мало, а мультфильмы любят все и даже люди которые ждут в очереди с удовольствием посмотрят мультик.
2. Макет. Например движущаяся железная дорога или домик Барби.

Но вообще-то, автор топика просила писать не об этом, а об акциях направленных на привлечение покупателей.
Хотя стоит упомянуть, что я отправил автору письмо в личку с просьбой описать магазин, что бы можно было порекомендовать что-то более конкретное, но ответа так и не получил. Напрашивается вывод: «А НАДО ЛИ ЕЙ ЭТО?»

Мне надо! У меня магазин сантехники, ассортимент — санфаянс, кухонные мойки, смесители, вытяжки. Какие акции можно мне провести?

NRBG 22 Mar 2009

Уважаемые форумчане! Давайте вместе подумаем за счет чего можно сейчас поднять продажи. любые акции, распродажи, и прочее.
Допустим, магазин игрушки — каждому покупателю ПОДАРОК! это может быть набор дешевых карандашиков или раскраска, примерно процентов 10% от стоимости игрушек. что еще?? Я так понимаю, главное правило игры сейчас для всех нас — минимизация расходов и нестандартные решения. Присоединяйтесь.

Особо отличившимся мини-покупателям можно вырезать детскую печать(с любимым мульт-героем, цветочек, чебурашка, Гоблин, имя, номер телефона или эл. почты, девиз, — тем много). Не отличившимся можно делать за деньги. Разных цветов. С аккуратной оснасткой. :13: При грамотном подходе можно сделать «культовой» фишкой.
Сообщение отредактировал NRBG: 22 March 2009 — 17:08

Сергей_Костров 22 Mar 2009

Особо отличившимся мини-покупателям можно вырезать детскую печать(с любимым мульт-героем, цветочек, чебурашка, Гоблин, имя, номер телефона или эл. почты, девиз, — тем много). Не отличившимся можно делать за деньги. Разных цветов. С аккуратной оснасткой. :13: При грамотном подходе можно сделать «культовой» фишкой.

Вырезать детскую печать живому человеку наверно очень больно Почему Вы так не любите отличившихся мини-покупателей?

NRBG 22 Mar 2009

Вырезать детскую печать живому человеку наверно очень больно Почему Вы так не любите отличившихся мини-покупателей?

А вырезать детскую печать мертвому человеку — аморально.

Сергей_Костров 23 Mar 2009

А вырезать детскую печать мертвому человеку — аморально.

Логично. И не поспоришь ведь.

Морковь 28 Mar 2009

Уважаемые форумчане! Давайте вместе подумаем за счет чего можно сейчас поднять продажи. любые акции, распродажи, и прочее.
Допустим, магазин игрушки — каждому покупателю ПОДАРОК! это может быть набор дешевых карандашиков или раскраска, примерно процентов 10% от стоимости игрушек. что еще?? Я так понимаю, главное правило игры сейчас для всех нас — минимизация расходов и нестандартные решения. Присоединяйтесь.

Прежде, что бы подарить этот подарок или дать скидку на определенный товар, людей нужно заманить в этот магазин. А как это сделать? Если в рекламе написать, что каждому покупателю скидка, то вряд ли это увеличит посещаемость магазина. Ведь люди не видят за чем они должны идти в магазин и на что получат скидку.

Вы могли бы сфотографировать самые популярные игрушки, разместить эти фото в рекламном модуле и написать цену со скидкой. Выберите такие игрушки, чтобы цена была до странности-низкой, тогда люди обязательно придут купить эту игрушку, но возможно, что попутно купят еще что-нибудь. Это уже будет зависеть от мастерства продавца.

У меня, напиример, такой ход сработал. Я задекларировала самую низкую цену на товар (перед этим разкомплектовав его), фото с ценами разместила в газете, в которой лучше всего работала раньше реклама. Так теперь в мой магазин люди толпами ходят, еле успеваем обслуживать. После 3-х недель выхода рекламы, у нас телефон раскалился и полы все истоптали. Конечно, заказ делают не все, но многие. Хотя товар в полной комплектации стоит не дешевле чем у конкурентов.

Inneska 10 Apr 2009

Виктория Казакова 06 Aug 2009

акции без продавцов — не полностью эффективны, как и продавцы не полностью эффективны без акций.

Продавцы не полностью эффективны и без «правильной» системы мотивации (в кризис читай «оплаты»). Правильно построив систему показателей оплаты, можно поднять продажи и без потери 10% на подарки.