Коммерческий директор отдела продаж

Содержание:

Начальник отдела продаж у Києві за 30 днів

  • За 30 днів
  • За 14 днів
  • За 7 днів
  • За 1 день

Директор по продажам , +бонусы «> 30000 грн *

Повна зайнятість. Досвід роботи від 5 років. Вища освіта.
ТМ Beer Market — сеть магазинов розливного пива приглашает в свою команду исполнительного и ответственного…

Руководитель отдела продаж (форекс, криптовалюты) , ставка + бонусы «> 65000 грн *

Повна зайнятість. Досвід роботи від 1 року.
В международной финансовой компании открыт конкурс на должность Team Lead. Обязанности: Управление…

Руководитель отдела продаж , + премия «> 17000 грн *

Повна зайнятість. Досвід роботи від 2 років. Вища освіта.
Требования: опыт работы от 3-х лет на должности руководителя отдела продаж или коммерческого директора…

Коммерческий директор , бонусная составляющая от финансового результата «> 70000 грн *

Повна зайнятість. Досвід роботи від 5 років. Вища освіта.
Компания SOKOL лидер на рынке электро-светотехники. SOKOL является торгово-производственным предприятием,…

Коммерческий директор (теплотехнические решения) , ставка + % «> 22000 грн *

Повна зайнятість. Досвід роботи від 5 років. Вища освіта.
Требования: высшее образование экономическое, техническое (приветствуется) возраст 25−40 лет …

Руководитель отдела продаж в Луцк

Повна зайнятість. Досвід роботи від 2 років. Вища освіта.
Международная группа компаний «Модерн-Экспо» приглашает к участию в конкурсе на должность «Руководитель…

Руководитель отдела продаж

Повна зайнятість. Досвід роботи від 2 років. Вища освіта.
Международная украинско — польская сервисная компания Impel Griffin — лидер по предоставлению сервисных…

Руководитель отдела продаж

Повна зайнятість. Досвід роботи від 2 років.
KSL — производственная компания, специализирующаяся на комплексной металлообработке, серийном производстве…

Начальник відділу сервісу та продажу продуктів клієнтам малого та мікробізнесу

Повна зайнятість. Досвід роботи від 1 року. Вища освіта.
Шукаємо Начальника відділу в одне з відділень АТ «Райффайзен Банк Аваль». Функціональні обов’язки: …

Заступник керівника відділу продажу об’єктів нерухомості

Повна зайнятість. Досвід роботи від 5 років. Вища освіта.
Промислово-Будівельна Група «Ковальська» оголошує конкурс на вакансію: Заступник керівника відділу продажу…

Заступник начальника відділу розвитку альтернативних каналів продажів

Повна зайнятість. Досвід роботи від 5 років. Вища освіта.
Якщо Ви готові до виклику зробити найбільший державний банк найкращим банком в державі, яким буде пишатись…

Заместитель директора (продажа коммунального, промышленного газового оборудования)

Повна зайнятість. Досвід роботи від 5 років. Вища освіта.
Требования: • Высшее образование (желательно техническое); — Опыт работы не менее 3 лет (опыт в сфере…

Руководитель продаж интернет-магазина , ставка + % «> 25000 грн *

Повна зайнятість. Досвід роботи від 1 року.
Работаешь МЕНЕДЖЕРОМ по продажам и зарабатываешь 10 000−15 000 грн? Хочешь зарабатывать БОЛЬШЕ? Имеешь…

Начальник отдела продаж «Мясо и птица»

Повна зайнятість. Досвід роботи від 2 років. Вища освіта.
Компания «Сільпо», один из крупнейших ритейлеров в Украине, приглашает в свою команду в головной офис…

  • Попередня
  • 1
  • 2
  • 3
  • .
  • 7
  • Наступна
  • Стор. 1 з 7

Сподобалися результати пошуку?

Ви успішно підписалися на розсилку нових вакансій за запитом « ».

Щодня ми можемо надсилати вам схожі вакансії на ел. пошту.

Директор по продажам

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

  • 1. Определить общую стратегию продаж;
  • 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
  • 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
  • 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
  • 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
  • 6. Сформировать систему мотивации;
  • 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

    Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

    Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

    На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

    Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

    Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

    Главные требования к директору по продажам:

  • 1. Иметь навыками по проведению переговоров
  • 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
  • 3. Знания о продающих качествах товара компании

    Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
    Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.

    Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности

    Статьи по теме

    Прочитав эту статью, Вы узнаете

    • Кто такой директор по продажам
    • Директор по продажам — управленец или продавец?
    • Пошаговый алгоритм подбора директора по продажам в компанию
    • Как уволить директора по продажам

    Кто такой директор по продажам

    Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Эта должность отличается от руководителя отдела продаж. Ведь в компании могут работать несколько отделов продаж. Да и в работе небольших компаний принято начальника называть директором по продажам – для повышения статуса во время переговоров.

    При этом нужно понимать – директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Не стоит путать директора по продажам с коммерческим директором. Ведь директору по продажам отводится лишь доходная часть бизнеса, коммерческому — приходится заниматься доходами и расходами.

    Как выбрать директора по продажам

    Следует понимать – не может быть универсального, идеального работника. Поэтому руководствоваться при выборе директора по продажам следует оперативными и стратегическими планами, с учетом команды продавцов. От работы главы отдела продаж в решающей мере зависит существование всей компании. Поэтому относиться к поиску специалиста нужно крайне серьезно.

    Экспертное мнение

    Ильгиз Валинуров, Управляющий партнер кадрового агентства BusinessConnection, Новосибирск

    Всё меньше топ-менеджеры по продажам «клюют» на бренд своего работодателя. Такой принцип еще срабатывает с сотрудниками среднего звена. Однако руководители по продажам более важное значение отводят целям компании, своей ответственности, полномочиям и ресурсам для достижения поставленных целей.

    Как пример – наш опыт. Искали главу отдела продаж для компании на рынке элитного алкоголя. Были 3 кандидата, но двое из них настолько соответствовали нашим требованиям, что мы решили сразу предложить им работу. На рынке отличный продавец всегда востребован.

    К нам обратился крупный отечественный производитель продуктов питания, которому был нужен директор отдела по продажам для решения задач усиления позиций в московском регионе и развития системы продаж в регионах, оптимизации и совершенствования дистрибуции. Важен был компании молодой профессионал после достойной бизнес-школы в крупных компаниях. Чтобы найти подходящего специалиста, мы придерживались схемы поиска и формата компаний, сотрудники которых могли бы подойти на данную вакансию. Оценка потенциальных сотрудников проводилась по ряду параметров:

    1. Личный вклад специалиста в развитие компании.
    2. Тип мышления кандидата. В том числе определились с подходом человека к адаптации на новом месте, внимания заслуживала и его способность определять приоритеты. Затем оценивали ответы претендента на поставленные вопросы интервью.
    3. Уровень переговорных навыков кандидата – способен ли доступно, грамотно преподносить информацию, приводить должные аргументы и яркие примеры.
    4. Лояльность кандидата. Проводилась оценка любых негативных сведений о предыдущих местах работы, которые сообщал претендент. Важное значение для нас имел блок данных с предыдущих мест работы – рекомендации, отзывы и прочее.

    В итоге ключевые требования сошлись на конкретных достижениях специалиста, рекомендациях с прежнего места работы и лояльности. Решили принять на эту должность представителя стабильной отечественной производственной компании, который начинал работать там рядовым менеджером, но в итоге добился должности главы отдела продаж.

    Но следует понимать – каждая компания важное значение отводит индивидуальному набору качеств, хотя в этом списке всегда обязательно должны быть такие:

    1. Умение строить систему. Продажи, в первую очередь, являются системой внешних и внутренних коммуникаций. Чтобы руководить данной системой, необходим человек с опытом построения систем – количеством от 3 сотрудников. Должен иметь опыт организации работы отдела с нуля.
    2. Умение разговаривать с различными людьми. В определенной мере директору по продажам следует быть психологом, находя контакт с каждым собеседником.
    3. Опыт продаж. Нам нужен практик, а не человек, ограничивающийся научными работами и теорией. Опыт такой работы может быть незначительным, но сотруднику следует понимать – кем будет руководить, какие достоинства и слабые стороны его менеджеров по продажам.
    4. Знание продукта. Приоритетной данную задачу не считаю. Если кандидат проходит по первым трем требованиям, то можно и закрыть глаза на его незнание продукта. Даже при сложности продукта, грамотный специалист сможет в нем разобраться.
    5. Заинтересованность в работе. Также важен для меня другой простой критерий, которому часто отводится решающая роль – заинтересованность сотрудника в своей работе. Если работник безразличен к продаваемому товару, кем управлять, то лучше от такой кандидатуры отказаться.

    Часто российские руководители в своих интервью заявляют о важности профессионализма сотрудника, но, как правило, придерживаются критериев преданности, безопасности для личной карьеры, управляемости и пр.

    Говорит Генеральный Директор

    Сергей Качалкин, Генеральный Директор группы компаний Tectus, Москва

    Перед поиском подходящего специалиста для компании сначала сформировал перечень обязательных качеств этого сотрудника, чтобы он обеспечивал максимальную эффективность для организации. Из профессиональных качеств специалисту необходимо понимать потребности каждого клиента, поскольку нужно будет помогать в решении задач нашего дилера (контрагента) с помощью ему в построении и ведении бизнеса. Специалисту необходимо умение постановки задач для подчиненных, добиваясь от них результата. Оптимальный вариант – наличие глубоких знаний маркетинга, особенно актуальны знания по бенчмаркингу. Среди личностных характеристик важное значение отводим коммуникабельности, харизме и стрессоустойчивости специалиста.

    Выбор директора по продажам: основные шаги

    Алексей Мишин, Генеральный Директор компании FineConsulting, Москва

    Шаг 1. Составление портрета претендента. Для правильного выбора директора по продажам следует четко определиться с вопросом – какой специалист должен быть на этой должности в своей компании. Добиться более эффективного поиска можно будет благодаря составлению списка обязательных и желательных положений. Привлекать нужно менеджера-организатора, но понимающего специфику работы департамента. Необязательно искать лучшего продавца, но и самые слабые представители профессии нам тоже не подойдут. Кандидату необходимо умение организовывать процесс – с постановкой и донесением задач своим подчиненным, их стимулированием и требуя выполнения поставленных планов. Также важно, чтобы его отношение к жизни и взгляды были приближены к вашим.

    Шаг 2. Проверка и оценка кандидата. Могут быть различные инструменты оценки. Отличным решением становится выбор кейсовых заданий и всех видов углубленного интервью. Популярнейшим считается тест «Продай мне» — отлично подходит для оценки подходов к продажам, умения преодолевать возражения со стороны претендента.

    Шаг 4. Подготовка сотрудников компании к работе с новым директором по продажам. Особенного внимания заслуживает текущая ситуация в компании. В том числе, важно – будет ли руководитель работать с имеющимся штатом либо вынужден будет искать новых исполнителей. Порой приход отличного специалиста может приводить к увольнению ведущего члена команды, который рассчитывал сам стать главой отдела. Характер топ-менеджера, которому будет подчиняться директор по продажам, тоже следует учитывать, чтобы избежать серьезных разногласий и конфликтов в коллективе.

    Ошибки директора по продажам, которые мешают росту прибыли

    Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия.

    Как предотвратить. Если только приняли в компанию директора по продажам, ему нужно сразу объяснить – он должен лично участвовать во всех процессах лишь в первое время (максимум в течение 3 месяцев). В будущем рутинная работа и подготовительные задачи должны поручаться подчиненным. Расскажите сотруднику, как это нужно делать. В нашей практике – директору поручили на протяжении недели составлять описание каждого рабочего дня, для понимания – на какие действия приходится тратить множество времени. Далее была проведена оценка его функций руководителя по степени их важности для компании, мы смогли определить – какими задачами он должен заниматься лично, а какие должны передаваться подчиненным (см. таблицу).

    Ошибка 2. Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам.

    Компания часто сталкивается с проблемой чрезмерной терпимости директора к менеджеру, который часто не справляется с поставленными целями.

    Как предотвратить. Директор должен задать нормативы оценки деятельности торгового персонала, также утвердив график оценочных мероприятий. Следует фиксировать установленные нормативы в локальном документе. Главе отдела продаж нужно анализировать достижения персонала каждую неделю, периодически проверяя – знают ли сотрудники свои должностные обязанности.

    Ошибка 3. Отказ от работы «в полях».

    Директора по продажам аргументируют подобный отказ множеством работы в офисе. Из-за этого им приходится получать сведения об изменениях конъюнктуры со слов рядовых работников. По этой причине руководитель недостаточно понимает текущую ситуацию на рынке, возникают ошибки при планировании продаж.

    Как предотвратить. Вы должны совместно с директором по продажам утвердить график, по которому он будет посещать торговые объекты. Ему предстоит совершать свои выезды в точки продаж минимум 1-2 раза в неделю. Вам стоит каждую неделю обсуждать результаты данных поездок с директором по продажам. По опыту можно утверждать – регулярное посещение директором по продажам повышает эффективность работы подразделений в 3-4 раза.

    Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию.

    В стремлении скорее выполнить планы часто руководители забывают о показателе прибыльности. Не следует полностью исключать маркетинговые программы либо специальные акции, но такие мероприятия нужно строго нормировать в работе компании.

    Как предотвратить. Директору по продажам нужно поручить сформировать единую ценовую политику по каждому сегменту клиентской базы. Вы должны утверждать прайс-листы, передавая их всем менеджерам. Визировать отступления от заданных цен нужно лично вам. Система мотивации менеджеров должна включать оценку прибыльности проводимой сделки. Часть бонусов нашим менеджерам предоставляем лишь при условии выполнения задач по наценке.

    Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок.

    Директору по продажам необходим стабильный рост сбыта, поэтому желает предусмотреть значительный объем запасов на складе. Но при медленных продажах средства, инвестированные в запасы, будут замораживаться. Но вряд ли приходится считать лучше и обратную ситуацию – когда заключен крупный контракт с новым клиентом, но без достаточных запасов.

    Как предотвратить. Следует утвердить правила, по которым специалисты департамента закупок будут участвовать в создании и согласовании планов будущих продаж, они обязательно должны ознакомиться с прогнозами продаж.

    Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью.

    Как предотвратить. Совместно с финансовой службой директору по продажам необходимо планировать объем дебиторской задолженности заранее, Финансистам нужно поручить установить ограничения по кредитным лимитам в отношении каждой категории клиентов, оценка эффективности работы с дебиторской задолженностью должна быть включена в систему мотивации.

    Ошибка 7. Решение срочных задач без учета стратегических целей компании.

    Обычно директора по продажам ориентированы на краткосрочные финансовые успехи. Причиной становится текущая система мотивации. Но даже успешное решение оперативных целей еще не становится гарантией выполнения стратегических задач, порой становясь преградой для их достижения.

    Как предотвратить. Следует регулярно организовывать совещания для оценки хода развития предприятия и достижения установленных стратегических целей. На каждом из данных совещаний необходимо рассматривать вклад каждого департамента в достижение стратегических целей. В нашей компании директор по продажам каждый месяц отчитывается перед гендиректором. Его доклад не ограничивается лишь количеством продаж, но также по прочим важным параметрам – в том числе динамика оборота в натуральных величинах, количество новых торговых точек, доля новых товаров в объемах продаж, размер наценок.

    Говорит Генеральный Директор

    Руслан Гасанов, Генеральный Директор компании «АльфаТренингГрупп», Ростов-на-Дону

    Компании не нужны клиенты, которые приобретают мало, но требуют для себя множество внимания. Ведь в действительности они приводят только к убыткам. Хотя многие директора по продажам боятся упустить даже минимальные средства, забывая – при заключении договора на минимальные суммы от менеджеров часто требуется гораздо больше сил и времени, чем для подписания крупных контрактов.

    Чтобы избегать таких преград для достижения стратегических целей компании из-за убыточных клиентов, стоит придерживаться нескольких рекомендаций:

    • cтоит установить параметры, при которых клиент оказывается неинтересным для компании – минимальный объем заказа, количество жалоб с его стороны, ваше потраченное время;
    • нужно отказаться от подобных клиентов либо прийти с ними к соглашению, по которому данные параметры будут вас устраивать;
    • выберите менеджера для работы со сложными клиентами – всех их поручаем ему. Он должен разгрузить остальных продавцов и превратить трудных клиентов в партнеров, которые будут выгодны вашей компании. Но для него следует продумать соответствующую систему мотивации, отличающуюся от других менеджеров.

    Как уволить директора по продажам

    Опасность увольнения директора по продажам – без четкой структуры в организации возможны последствия для направлений работы, которые были сконцентрированы на директоре по продажам. Если же работа департамента продаж четко организована, с регламентированием сбора и прохождения информации, налаженной работой сотрудников и подразделений, расставание с директором по продажам не должно приводить к серьезным последствиям для компании. Но следует учитывать некоторые рекомендации для корректного увольнения директора по продажам.

    Когда пора увольнять директора по продажам

    Необходимость смены топ-менеджера возникает, когда он не справляется со своими основными функциями – когда уровень продаж не соответствует утвержденным планам развития компании.

    Следует проверить ряд признаков неэффективности компании:

    1. Стихийное развитие продаж, строящихся по принципу «главное – побольше отгрузить».
    2. Строится ценовая политика компании из индивидуального подхода (не выстроена в принципе).
    3. Всё время руководители торгового отдела находятся в офисе, лишь согласуя бумаги, лично с ключевыми клиентами компании не общаются.
    4. Оценивается деятельность торговых представителей лишь в конце недели либо месяца, по одному критерию – выполнение установленного плана продаж.

    Причины смены директора по продажам

    1. Выход директора по продажам на пенсию, перевод в другое подразделение либо повышение.
    2. Внутренние процессы компании – в частности, борьба за сферу влияния.
    3. Если специалист не оправдал ожидания руководства, не достигнув запланированных показателей.

    Экспертное мнение

    Алексей Захаров, Директор по развитию бизнеса компании Ultra-Staff, Самара

    Наиболее выраженным признаком необходимости смены директора по продажам (без учета его противозаконных действий) можно считать неудовлетворенность его работой со стороны нескольких ключевых партнеров. Другим важным аргументом становятся его неадекватные планы по работе департамента. Гендиректор всегда должен контролировать данные нюансы.

    Как расстаться с директором по продажам

    Если возникает необходимость увольнения, нужно убедиться – действительно ли сохранится в компании вся информация, которой владел директор по продажам. Основное значение отводится контактам с ключевыми партнерами и клиентами. Дела передаются по акту приема-передачи. Нужно определить, какие и в каком объеме данные должны быть переданы, а также следует следует задать ответственность менеджера, который будет принимать обязанности. Если уже выбран преемник руководителя, то продажи можно будет поддерживать на прежнем уровне. Чтобы избежать неудовлетворенности работой и нового директора по продажам, нужно понять, что Вас не устраивало в работе прежнего руководителя, согласовав данные пункты с новым специалистом.

    Если мирно расставаться с прежним директором не получается, нужно понимать возможные риски для своей компании. Сможет ли он передать коммерческую информацию другим лицам? Либо может прибегнуть к черному пиару, тем самым навредить Вашей компании? Нужно понимать перспективы в случае обращения уволенного сотрудника в суд – вопрос стоит уточнить у службы безопасности и юристов. Кроме того, поинтересуйтесь у службы персонала об условиях увольнения сотрудника, оговоренные в контракте.

    Говорит Генеральный Директор

    Виктор Ларионов, Управляющий партнер компании MostMarketing, Москва

    Основное правило для беспроблемного расставания с директором по продажам – всегда планируйте дальнейшие действия при любом вероятном сценарии увольнения. Нужно предварительно найти преемника, введя его в штат компании (пусть изначально и на другой должности), чтобы иметь минимум неделю на передачу дел. Нужно четко сформулировать официальную позицию компании по решению об увольнении, донося её своим работникам. Следует придерживаться корректного увольнения по принципам бизнес-этики и элементарной бизнес-целесообразности. Распространена у российских предприятий практика не оплачивать заработанный бонус директору по продажам либо коммерческому директору за полгода или год. Однако обиженный сотрудник будет стремиться мстить компании, и у него будут такие возможности. В результате потери от такого конфликта могут оказаться гораздо серьезнее невыплаченного бонуса.

    Евгений Новак, Генеральный Директор компании «Импульс-ИВЦ», Москва

    При необходимости увольнения директора по продажам, его стоит по возможности настроить на переход в компанию, которая не относится к числу ваших конкурентов. Следует напомнить про взаимные обязательства. Важно параллельно оперативно найти ему замену, постаравшись сохранить сотрудников своего департамента продаж. Если бывший директор всё же перешел к компании-конкуренту, с её руководителем нужно обсудить необходимость цивилизованной работы на данном рынке.

    Александр Лашков, Коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва

    Поддерживаться стабильная работа службы продаж должна при любых обстоятельствах, даже после ухода директора по продажам.

    Во многом это требование соблюдается за счет эффективного структурирования коммерческой службы компании. В основе нашей коммерческой службы – дивизиональный принцип. В подобной структуре сохраняется вертикальный принцип управления – она предпочтительна, в первую очередь, для крупных предприятий с множеством категорий продукции. В подобной структуре директор по продажам – среднее звено. Распределяются задачи в подобной коммерческой службе по следующему принципу:

    • коммерческий директор отвечает за процесс разработки стратегии продаж согласно общей стратегии компании. Он определяет ассортиментную и коммерческую политику компании, расставляя основные акценты. Он, основываясь на сегментировании рынка, утверждает оптимальную стратегию продвижения;
    • директор по продажам занимается анализом клиентской базы. Им производится микросегментация клиентской базы, с выбором подходящих стратегий для различных групп клиентов. Он управляет политикой взаимоотношений с клиентами;
    • менеджерами по продажам устанавливаются и развиваются контакты с конкретными клиентами, обеспечивая документальное сопровождение продаж и заключая сделки.

    Для эффективного взаимодействия этих трех звеньев в нашей компании предусмотрено регулярное проведение собраний. Моя функция коммерческого директора – рассказать менеджерам о стратегических задачах, получив в ответ их соображения и идеи, необходимые данные «с полей». Благодаря собраниям можно контролировать работу менеджеров, внося необходимые изменения в бизнес-процессы с постоянным аудитом ситуации.

    В компании четко регламентированы все рабочие процессы, с определенной системностью и периодичностью. В контроле продаж важное значение отводится электронному архиву и автоматизированной отчетности.

    Могу с уверенностью утверждать – при четком взаимодействии дивизионов, с сильной организационной структурой, регламентацией работы, эффективными коммуникациями, наличием баз данных и отчетности, прозрачных бизнес-процессов – создаются должные условия для выполнения стратегических целей. И при этом данные условия позволяют значительно сократить риски в бизнес-процессах компании в случае смены либо ухода директора по продажам.

    Должностная инструкция коммерческого директора – обязанности, требования, обучение

    В этой должностной инструкции коммерческого директора содержится полный перечень обязанностей, описана программа обучения, а также образец вакансии коммерческого директора.

    Коммерческий директор, исполняющий обязанности должностной инструкции – гарант доходов компании

    Коммерческий директор – это ключевая фигура управленческой системы любой организации. Не существует единого четкого понимания того, что входит в перечень его должностных обязанностей. Однако, в основном, его задачами является:

    • Руководство маркетинговой деятельностью;
    • Организация закупочной и транспортной логистики;
    • Управление продажами.

    Каждое предприятие корректирует должностную инструкцию в соответствии со своими потребностями. Это зависит от следующих факторов:

    1. Размер предприятия: чем крупнее организация, тем больше задач и обязанностей у коммерческого директора;
    2. Товарный ассортимент и клиентура: чем быстрее и проще происходят процессы продаж, тем больше коммерческий директор занимается маркетинговой деятельностью и меньше касается самих продаж;
    3. Сфера деятельности. На производственном предприятии коммерческий директор занимается в основном транспортной логистикой, руководит процессами закупки и поставки необходимых материалов и деловыми отношениями с поставщиками. Чем меньше организация занимается производством, тем шире функциональные обязанности коммерческого директора.

    Касательно маркетинга стоит отметить, что не во всех организациях эта сфера находится в подчинении коммерческого директора. Если же рекламная деятельность компании является приоритетной для коммерческого директора, его должность может иметь другое название, например: директор по маркетингу и продажам.

    Должностные обязанности коммерческого директора согласно должностной инструкции:

    • Разработка стратегических планов, ценовой политики, целей предприятия, а также методов стимуляции продаж.
    • Организация эффективного взаимодействия всех подразделений компании.
    • Обеспечение стабильных продаж путем выбора более перспективных каналов сбыта, а также развития существующих каналов.
    • Формирование четкой структуры и алгоритма каналов продаж и анализ их эффективности.
    • Контроль обучения и работы менеджеров по продаже.
    • Анализ работы отдела продаж и внедрение новшеств по улучшению результатов.
    • Выстраивание деловых отношений с ключевыми клиентами и поставщиками предприятия.
    • Руководство маркетинговой деятельностью компании.
    • Разработка планов по увеличению доходов предприятия путем уменьшения затрат.

    Типовые требования к кандидату на должность коммерческого директора

    Коммерческий директор обязательно должен иметь:

    1. Высшее образование (желательно экономическое либо финансовое, иногда – техническое);
    2. Опыт управления персоналом, а также стаж работы на руководящей должности не менее трех лет;
    3. Опыт успешного руководства отделом продаж;
    4. Глубокое знание маркетинговой политики и рекламы;
    5. Коммуникабельность и лидерские качества;
    6. Опыт успешных переговоров и продаж.
    1. Опыт работы в той сфере, по которой специализируется предприятие;
    2. Знание иностранных языков (преимущественно английского);

    Навыки, которыми должен обладать коммерческий директор:

    • Способность проводить сложные деловые переговоры с партнерами.
    • Умение ставить эффективные задачи сотрудникам и контролировать успешность их выполнения.
    • Способность планировать и представлять процессы в перспективе, чтобы отклонять или одобрять проекты.

    Коммерческий директор обязательно должен знать:

    • Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
    • Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
    • Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
    • Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
    • Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
    • Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
    • Основы трудового и административного права.

    Программа обучения должности коммерческого директора

    Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения. Это могут быть всевозможные тренинги, семинары, конференции, рассчитанные на изучение основ профессии. Есть возможность выбора формы обучения (очная, заочная, дистанционная, индивидуальная).

    Обычно программа обучения включает в себя:

    • Изучение прав, обязанностей и полномочий профессии «коммерческий директор».
    • Ознакомление с основными бизнес-процессами коммерческого направления.
    • Обучение навыкам стимуляции продаж и работы с конкурентами.
    • Обучение основам эффективного управления персоналом.

    Средняя продолжительность обучения до двух месяцев.

    Образец объявления о вакансии на должность коммерческого директора

    Крупная торговая компания приглашает опытного руководителя в сфере продаж на замещение вакантной должности «коммерческий директор».
    Мы приглашаем на собеседование человека, который досконально знает технику продаж для разных групп товаров, желает развиваться и способен передать свой опыт сотрудникам.
    Мы гарантируем высокую и стабильную оплату труда, состоящую из фиксированной ставки и бонуса от продаж. С нами Вы получите возможность карьерного роста, качественное обучение и поддержку крупной международной компании.

    Требования:
    · Высшее образование в сфере экономики или финансов;
    · Опыт работы на руководящей должности в сфере продаж от трех лет;
    · Аналитический склад ума, коммуникабельность, лидерские качества;
    · Желание обучаться, и способность обучать.

    Ваши обязанности:
    · Управление маркетинговой политикой;
    · Проведение деловых переговоров с партнерами;
    · Руководство отделом продаж и обучение менеджеров;
    · Контроль трудовой дисциплины.

    Если Вы целеустремленный и активный коммерсант, мы будем рады видеть Вас в нашей команде. Подробности условий работы и оплаты труда детально обсудим на собеседовании.

    Начальник отдела продаж: обязанности и функции

    Начальник отдела продаж – это специалист, функционал которого очень широк. Главное, что должен уметь профессионал – приносить компании прибыль стабильно и без ущерба бренду. Подробно о должностных обязанностях руководителя отдела продаж – в нашей статье.

    Начальник отдела продаж имеет важное значение в работе любой компании, который среди прочего занимается организацией успешных продаж товаров и услуг. Начальник отдела продаж должен следить за всей работой своего подразделения – в том числе управлять менеджерами, контролировать сроки поставок, обеспечивать выполнение закрепленного плана продаж, а также проводить переговоры о поставках и обучать новичков.

    Со временем успешный начальник отдела продаж может «дорасти» до высот исполнительного, финансового или даже генерального директора компании.

    Обязанности начальника отдела продаж

    В спектр задач начальника отдела продаж входит несколько функций:

    Стратегия поиска новых клиентов. Начальник отдела продаж должен разбираться в современных каналах поиска и привлечения новых клиентов , а также заниматься их совершенствованием и дополнением.

    Информирование компании о рыночной ситуации. Отдел маркетинга есть не во всех компаниях, но всегда важно ориентироваться в том, что происходит на рынке.

    Постановка плана задач и продаж. Начальнику отдела продаж придется также распределять задачи между работниками, торговыми представителями компании, чтобы они понимали свои задачи.

    Контролировать оценку результатов продаж. Руководитель в любой момент должен доходчиво и просто объяснить критерии оценки работы сотрудников, чтобы способствовать успеху дальнейших сделок

    Распределения стимулов поощрения. Начальник отдела продаж должен всегда быть справедливым, в том числе и в области премирования персонала, чтобы сохранять мотивацию. Необходимо крайне ответственно выбирать стимулы, с учетом индивидуальных особенностей всех продавцов, общих интересов коллектива компании.

    Работа с клиентами, жалобами с их стороны. По сути, эта функция не является приоритеной для коммерческих директоров. Но при этом данные из жалоб могут быть очень полезными для самой компании, чтобы выявить существующие недочеты в общей работе отдела. Поэтому сложно переоценить значимость работы с жалобами, чтобы не потерять клиентов и развивать компанию.

    Ведение соответствующих отчетностей, требующихся документов. Здесь нужно найти золотую середину, избегая чрезмерной формализации. Но документально информацию действительно нужно фиксировать, чтобы полноценно контролировать продажи. Хотя и лишать сотрудников времени для продаж тоже не следует.

    Мотивация подчиненных сотрудников. Отношение руководителя к сотрудникам должно быть объективным, прежде всего, для того, чтобы грамотно мотивировать продавцов. Ведь в продажах мотивация – основа успеха.

    Ежедневные планерки с сейлзами и совещания с руководствоморганизация и непосредственно проведение. Главное, не доводить их до статуса формальности. Начальник отдела продаж должен проводить встречи с подчиненными так, чтобы сотрудники понимали всю серьезность и важность этого мероприятия в офисе.

    Контролировать выполнение должностных обязанностей. Грамотный контроль позволяет значительно повысить эффективность в работе продавцов.

    Быть «мостом», соединяющим менеджеров и руководство. На практике практически невозможно найти такое руководство, которое бы полностью устраивали показатели по продажам. Но при этом не найти и менеджера, который был бы доволен зарплатой.

    Как выбрать начальника отдела продаж

    Подходить к выбору достойного начальника отдела продаж необходимо внимательно и ответственно. Ведь именно от этого специалиста будет зависеть, удастся ли отделу продаж выйти на максимальную отдачу, каковы будут перспективы развития и множество других ключевых показателей.

    Прежде всего, при выборе начальника отдела продаж следует определить спектр задач этого специалиста. Ответ отчасти покажется простым – специалист должен обеспечивать рост продаж в компании. Однако нам нужно ответить и на основной вопрос – действует ли вообще система продаж в компании? Когда система продаж организована и налажена с пониманием того, в каком направлении необходимо двигаться, то руководитель займется всего лишь административным управлением отдела, необходимости создавать сложные механизмы работы отдела продаж не понадобится. С ролью начальника в таком случае справится лучший менеджер отдела продаж, ведь он уже работал в этой системе, понимает её особенности.

    Но возможна и такая ситуация, когда в компании просто не существует налаженной системы продаж, а также отсутствует полноценная система контроля менеджеров. Отдел работает по такой схеме, когда менеджер компании использует свои личные методы. В таком случае начальнику отдела продаж понадобятся знания и умения в построении сложных систем организации работы менеджеров.

    Готовые решения от редакции журнала «Коммерческий директор»

    Как выбрать начальника отдела продаж: советы практика

    Никита Елкин, генеральный директор компании «Организация бизнеса – XXI», Владивосток

    Я каждый день ищу начальников отдела продаж для компаний. Основываюсь в работе на сложившихся наблюдениях.

    1-й вариант – поиск руководителя отдела продаж в самом коллективе. Многие придерживаются мнения, что поиск начальника отдела продаж из числа работающих менеджеров является оптимальным вариантом. Но это рискованно, поскольку:

    возможна потеря талантливого продавца, который всё равно не станет отличным начальником

    не всегда сотрудника, который давно в компании, интересуют изменения в действующей системе продаж. Он просто не готов к переменам, утверждая, что старая система всё же приносила доход.

    2-й вариант – поиск начальника отдела продаж на рынке вакансий. Вместо индивидуальных собеседований в своей работе мы решили проводить открытые конкурсы, с приглашением 10-25 претендентов. Такие конкурсы позволяют нам получить лучшего из доступных на рынке специалистов, без переманивания из других компаний.

    Открытый конкурс предполагает несколько основных этапов. После каждого этапа конкурса часть претендентов отсеивается:

    • блиц-интервью
    • ролевая игра
    • анкетирование и тестирование

    До этапа индивидуального собеседования с представителями нашей комиссии доходят не больше 6-8 кандидатов.

    Обычно некоторые кандидаты (два-четыре претендента) решают покинуть наш конкурс сразу, увидев количество собравшихся людей. Для нас такой вариант даже выгоден. Поскольку среди основных задач конкурса – отсеивание претендентов, неуверенных в себе и не готовых приложить все усилия для достижения своих целей, использования любой возможности. Успешный начальник отдела продаж по своей сути не боится конкуренции.

    Чаще всего мы делам ставку на тех претендентов, кто действительно потянет работу, и кто имеет большой опыт в продажах, но в силу обстоятельств не может развиваться на текущем месте работы.

    Как распознать плохого начальника отдела продаж

    Среди важных характеристик сильных начальников отдела продаж следует отметить способность всегда повышать планку и двигаться вперед. С первого раза это почти невозможно заметить в человеке. Однако кое-что разглядеть в кандидате можно:

    Излишняя увлеченность специалиста отчетами. Необходимо понимать, что слишком большое количество отчетов совершенно бесполезно,это тратит очень много времени и сил. Достаточно просто продемонстрировать некоторые основные показатели. Без чрезмерного количества отчетов. Поэтому поинтересуйтесь у претендента, как он планирует отчитываться о проделанной работе.

    Неформальный вид претендента, проявления эксцентричного поведения. Для руководителя такой вариант не подойдет, ведь он является лицом всей компании перед клиентами и деловыми партнерами.

    Неготовность или нежелание нести ответственность. Руководитель вынужден будет работать со сложными клиентами и не сможет переложить эту ответственность на других сотрудников.

    Жалобы. Начальник должен решать и устранять проблемы, не жалуясь на обстоятельства, которые не позволили справиться с поставленной задачей. В отчете специалиста должен приводиться список выполненных задач, достигнутый результат, с планируемыми дальнейшими действиями. Жалобы и оправдания руководителя часто побуждали нас прощаться с кандидатом на высокую должность. Иначе придется работать за него.

    «Универсальность». Начальник отдела продаж не должен быть универсальным. Ведь некоторые специалисты могут наладить эффективную работу отдела, другие могут определиться с эффективной стратегией, третьи обеспечивают высокое качество работы и др. Одинаково талантливых во всем людей не существует. В большинстве своем специалисты объединяют в себе два-три качества. Поэтому нужно изначально понимать список обязанностей специалиста, в зависимости от которых и будет выбираться претендент.

    Также следует отметить другой важный нюанс – лучше отказаться от претендентов, которые обещают привлечь множество клиентов с прежнего места работы. Ведь есть риск, что после расставания этот же специалист может переманить всех ваших клиентов и партнеров ради лояльности нового руководства.

    Руководители отделов продаж должны расти внутри компании

    Сергей Ватутин, генеральный директор сети туристических агентств «1001 тур», Москва

    В сфере туризма каждый офис работает со своим начальником отдела продаж – чтобы он на месте контролировал ситуацию и оперативно принимал решения. В нашей практике действуют несколько критериев выбора специалиста:

    Специалист обязательно должен вызывать доверие. Подразделения у нас полностью автономные, поэтому мы должны доверять руководителям на местах.

    Способность приносить прибыль. Здесь важное значение отводится не успешным личным продажам, хотя на эту должность должен привлекаться грамотный продавец. Начальнику нужно расставлять приоритеты, мотивировать, ставить задачи, генерировать идеи по привлечению клиентов и пр.

    Умение виртуозно считать деньги. От начальника на местах требуется внимательный контроль продаж, умение должным образом оформлять необходимые отчеты, документы, включая финансовые.

    Опыт в туристической отрасли. Новичок в этой отрасли не сможет рассчитывать на успех, потребуется знание специализированного туристического ПО, особенностей законодательство в этой отрасли, целевой аудитории и пр.

    Этим нормам может соответствовать только специалист, который трудился и развивался в нашей компании. Поэтому мы создали программу по подготовке квалифицированных кадров в туристической отрасли. Регулярно тестируем знания и способности работников, анализируя их таланты по управлению, постановке целей, мотивации сотрудников, тайм-менеджменту, планированию, с анализом личных качеств претендентов.

    В течение прошлого года успешно пройти тестирование удалось 25 работникам, четверо из них смогли стать начальниками отделов продаж в нашей компании.

    Должностная инструкция начальника отдела продаж

    Как правило, действует универсальная должностная инструкция для начальника отдела продаж. Поэтому достаточно скачать пример этого документа.