Коммерческий и генеральный директор сайт

Содержание:

Коммерческий и генеральный директор сайт

«Когда Deliver потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора».

Артем Кромочкин — директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.

Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.

В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.

На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.

Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.

Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.

В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.

#1. Изменение системы продаж

Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:

подход был несистемным

требования к менеджерам были необоснованными

структура отдела была сложной

не было четкой тарифной и кредитной политики

В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.

Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».

#2. Региональная экспансия

Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.

Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.

#3. Работа с клиентами

Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:

длительные отсрочки платежей
индивидуальный документооборот
специфичные требования к продукту

Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.

Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.

#4. Выбор каналов продаж

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.

Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.

#1. Лидерство

Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.

#2. Стратегическое мышление

Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.

#3. Навыки продаж и коммуникации

Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.

#4. Организаторские способности

Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.

#5. Личная эффективность

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

учредители
инвесторы
персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.

В списке ответственности коммерческого директора много сфер, которые касаются продаж. Но есть и направления, в которые коммерческий директор не погружается:

производство
IT-разработка
бухгалтерия

На практике все ситуативно. Мне регулярно приходится участвовать в обсуждениях, которые касаются продукта. Это нужно для согласования планов разработки. Коммерческий отдел взаимодействует с клиентом: мы знаем, что ему нужно и как доработать продукт, чтобы он клиентов удовлетворял.

Часто приходится погружаться в работу финансового отдела, бухгалтерию и процессы, связанные с документооборотом. Так как мы взаимодействуем с клиентами, нам важны четкость и высокая скорость предоставления документов. Мы помогаем бухгалтерии налаживать эти процессы.

Все это повышает результативность и напрямую влияет на рост компании. Это главное для бизнеса.

Без личного профессионального развития и анализа бизнес-решений других компаний коммерческий директор не сможет оставаться в потоке. Для этого важно учиться и читать — и новые книги, и классику бизнес-литературы. Я рекомендую начать с этих двух книг.

«Кто». Для коммерческого директора, как и для любого руководителя, одна из главных задач — умение сформировать сильную команду. Избежать основных ошибок в этом поможет книга Джеффа Смарта и Рэнди Стрита. Там без воды рассказано, как набирать сотрудников высшего класса.

«От хорошего к великому». Мне нравится читать про конкретные решения успешных компаний. Путь, который сейчас проходит любая организация, скорее всего, кто-то уже проходил. Многому, по крайней мере, на старте, можно научиться на опыте суперуспешных корпораций. В книге Джима Коллинза детально, с подтвержденными цифрами, объясняется, как должна расти компания.

Коммерческий директор в торговый центр

проверено

Промышленность и Производство

Одесса

Ольга

048xxx-xx-xx показать

В Торговый Центр «Центральный Дом Мебели» на Черемушках, пл. Б.Деревянко, 2, требуется коммерческий директор с опытом работы в продажах.

  • Опыт работы в продажах обязателен
  • Хорошее владение ПК, знание 1 С;
  1. Организация розничной торговли мебелью собственного производства
  2. Организация розничной торговли мебелью других поставщиков, а также сопутствующих к мебели товаров
  3. Сдача торговых площадей в аренду
  • Стабильную, высокую заработную плату;
  • Официальное трудоустройство;
  • График работы — 5/2 (с 10:00 до 19:00)

Кто такой коммерческий директор: обязанности и функции

Статьи по теме

Вы узнаете:

  • Как эволюционировало понятие «коммерческий директор».
  • Должностные обязанности и функции коммерческого директора.
  • Каким компаниям коммерческий директор не нужен.
  • В каких случаях коммерческого директора целесообразно переименовать в директора по продажам.
  • На каких предприятиях коммерческий директор может отвечать и за закупки.

Коммерческий директор занимается направлениями деятельности, относящимися к вопросам снабжения, хозяйственно-финансовой деятельности и сбыта компании.

Термин «коммерция» стал основополагающим для людей, которые первыми в России начали работать коммерческими директорами. Ведь множество направлений отечественной экономики в 90-х годах было основано на перепродажах. Поэтому и весь бизнес основывался на коммерции – приобрести на более выгодных условиях, чтобы затем продать подороже. Эти задачи возлагались и на рядовых челноков, и на целые компании, которым сегодня удалось выйти на миллионные обороты.

В тот период у многих компаний даже не было должностей директора по продажам, директора по закупкам, да и термин «маркетинг» был известен лишь некоторым. Коммерческому директору отводилась вторая роль после генерального директора, который обычно был акционером либо владельцем бизнеса.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Часто люди на должности коммерческого директора вырастают в успешных собственников и руководителей предприятий. Подобный карьерный рост у финансовых или административных директоров встречается гораздо реже. Коммерческие директоры в 80% случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж, на должности менеджеров либо руководителей, отвечавших за VIP-направления. Коммерческими директорами порой становятся и специалисты, вышедшие из отделов закупки.

Коммерческому директору отводятся должностные обязанности по нескольким направлениям деятельности одновременно. Следовательно, он располагает достаточными навыками для перехода к более высокой должности. Поэтому на должности коммерческого директора человек приобретает довольно ценный, важный опыт, осваивая необходимые навыки и формируя полезные связи для будущей работы.

Когда весь бизнес и рынки приобрели более цивилизованный характер, из коммерческой деятельности начали выделяться отдельные задачи – включая функции маркетинга, закупок и продаж. Поэтому роль коммерческих директоров в работе компаний претерпела определенные изменения.

KPI для коммерческого директора: примеры расчета

Редакция нашего журнала на примерах разобралась, за какие показатели и в каком размере стоит вознаграждать комдира.

Должностные обязанности и функции коммерческого директора

Зона ответственности любых коммерческих директоров включает ряд основных функций:

  1. Определяет каналы сбыта товаров и услуг.
  2. Стратегическое планирование работы компании.
  3. Работа с поставщиками.
  4. Регулирование работы департамента продаж.
  5. Контроль бюджетирования во всех составляющих компании.
  6. Координация маркетинга компании.
  7. Снижение расходов бизнеса.

Данный перечень подтверждает, что на коммерческих директоров возлагаются стратегические функции и обязанности. Поэтому неудивительно, что на коммерческого директора возлагается статус второго человека в своей компании.

Но у некоторых компаний трактовка должности коммерческого директора может отличаться. Рассмотрим этот вопрос более подробно на практических примерах.

Коммерческий директор = начальник отдела продаж

В данном случае на коммерческого директора возлагается минимальный набор функций. Ему предстоит отвечать лишь за продажи своей компании. Более подходящим названием должности в этой ситуации будет не коммерческий директор, а директор по продажам. Чтобы человек не ощущал понижения, можно переименовать должность во время смены руководителя на этой должности.

Мнение эксперта

Андрей Миляев, коммерческий директор группы компаний «Хоссер», Санкт-Петербург

В нашей компании коммерческому директору предстоит руководить двумя департаментами продаж – комплексные телекоммуникационные проекты и инженерное оборудование. Сейчас занимаемся реорганизацией и реструктуризацией бизнес-процессов своей компании. Цель подобных преобразований – повышение эффективности нашего взаимодействия с рынком, и внутреннего взаимодействия в самой компании – между отделами, которые отвечают за сферы логистики, продаж и производства. Важно, чтобы управление в компании обеспечивалось из одной точки – для единой политики работы с рынком. В дальнейшем, когда сформировались бизнес-процессы, нужно из имеющихся сотрудников отдела продаж выделить работников, которые и станут руководителями данных департаментов.

Новый курс в «Школе Генерального Директора»

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу

Данный вариант соответствует должности директора по маркетингу и продажам, которые стала распространенной в западной практике. Директору по маркетингу и коммерческому директору в одном лице необходимо умение отлично ориентироваться в тенденциях на рынке, учитывая особенности работы компаний-конкурентов, предпочтения и ожидания клиентов. Но для управления продажами на рынке часто необходима максимальная отдача, из-за чего сам маркетинг отходит на второй план. В результате коммерческий директор может не иметь достаточно времени для сферы маркетинга. Следовательно, может не хватать необходимых маркетинговых инструментов, также навыков их применения на практике, стратегического взгляда на среднесрочную перспективу развития рынка.

Мнение эксперта

Андрей Карпов, коммерческий директор ОАО «АК «Мобилтелеком», Улан-Удэ

Главной задачей в работе любого коммерческого директора становится повышение количества продаж. При большем количестве используемых инструментов в распоряжении коммерческого руководителя, тем большую эффективность будет обеспечивать его работа.

Когда у одного сотрудника сконцентрированы функции коммерческого директора по работе с клиентами, организации продаж, сбору и анализу маркетинговых акций, рекламным кампаниям, у него больше возможностей для целенаправленного воздействия на клиентов, включая потенциальную целевую аудиторию. В условиях подобной структуры коммерческому директору оказывается гораздо проще координировать усилия компании по сбыту, согласуя результаты маркетинга и торговли.

Особенно актуальным подобное совмещение становится для компаний, специализирующихся на инновационной продукции. Ведь в этом сегменте необходимо поддерживать объем продаж за счет соответствующих маркетинговых инструментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу + руководитель отдела закупок

Совмещение маркетинга, продаж и закупок в одних руках обеспечивает комплекс важных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара на текущий момент, также с пониманием потребительских качеств продукции (довольно важно при выборе продукции). Особенно актуальным такой вариант становится, в первую очередь, для посреднических и торговых компаний. Но должен использоваться достаточно осторожно, если компания не сотрудничает с постоянными поставщиками, и поэтому нужно регулярно анализировать конкурентный рынок для поиска наиболее подходящих условий закупок. В подобных условиях возрастает вероятность, что при стремлении за выполнением плана продаж, у руководителя не будет возможности уделить должное внимание поиску оптимальных вариантов работы со своим поставщиком.

Мнение эксперта

Юлия Королева, коммерческий директор ЗАО «Национальная дистрибьюторская компания», Москва

Основной принцип нашей организационной структуры – оперативность принятия решений, мобильность. Поэтому весь блок продаж (включая закупки, маркетинг и продажи) объединен, данные функции отводятся коммерческому отделу. Задачи коммерческого директора включают не только контроль, но также саму работу с клиентами, заключение договоров о поставках товаров с крупными производителями, мониторинг ценовых тенденций на своем рынке. Подобная организация работы позволяет нам располагать достоверной информацией без искажений. К примеру, она может искажаться внутри компаний, в которых данные направления деятельности отводятся различным подразделениям (возможна несогласованность действий). Благодаря организационному принципу в нашей компании обеспечивается оперативное управление своими бизнес-процессами со снижением расходов.

Коммерческий директор = Генеральный директор

Возможен подобный вариант, когда Генеральный Директор формально не готов передать свои функции руководителя компании, но фактически не занимается оперативным управлением. Следовательно, его задачи отводятся своей «правой руке» — первому заместителю, исполнительному директору, а в компаниях, в которой приоритет отводится коммерческой деятельности, данные функции возлагаются на коммерческого директора. Лично я выступаю против подобного совмещения функций. Генеральному Директору нужно ресурсы распределять по всем направлениям деятельности. И при появлении конфликтов (к примеру, между финансовым и коммерческим отделами) генеральный директор должен становиться независимым арбитражем. Когда функции руководителя возлагаются на коммерческого директора, есть опасность, что данные процессы будут переводиться в пользу коммерческих отделов.

Мнение эксперта

Дмитрий Гришин, коммерческий директор компании «Аква Стар», Москва

Работаю коммерческим директором, но фактически на меня возложены функции генерального директора. Поскольку собственник нашей компании со своими амбициозными планами в покорении новых направлений (не относящихся к нашей основной сфере деятельности) стремится добиться полного контроля деятельности компании, но сохранять при этом достаточно времени для работы по новым проектам. Следовательно, возникают некоторые проблемы – слишком долго принимаются важные решения компании.

Нам совместными усилиями удалось уйти от тотального контроля (за любой потраченной копейкой), были выделены определенные вопросы, которые могут повлиять на работу компании – функциональные характеристики оборудования, логистика, финансовые факторы, относящиеся к займам и их погашению. Данные вопросы решаю с нашим гендиректором совместно. При этом под контролем генерального директора остаются все вопросы, относящиеся к бухгалтерии компании.

Следовательно, компания действительно остается под контролем генерального директора, но при этом он получил больше свободного времени.

Дмитрий Куров, коммерческий директор компании ISG, Москва

По личному опыту могу утверждать – добиться эффективности работы коммерческий директор может при условии, что он «сбалансирован» финансовым директором. Поскольку в противном случае должностные обязанности коммерческого директора могут быть в основном сконцентрированы на коммерции, из-за чего упускает вопросы операционной эффективности.

В большинстве случаев причиной недопонимания генерального и коммерческого директора становится решение ими задач разного уровня. Мне приходилось работать, когда генеральный директор задавал вектор деятельности, препятствовавший коммерческому развитию, с позиции коммерческого директора. В действительности же, более важной оказывалась цена акций компании, на которую влияло множество факторов.

Каким компаниям не нужен коммерческий директор

В коммерческом директоре не нуждаются компании, в которых продажа услуг или продукции не представляет особой сложности. В основном это компании, которые занимают на рынке положение, приближенное к монопольному (с учетом своего местонахождения, специфики продукции либо прочих факторов). Роль коммерческого фактора низка в компаниях, которые предлагают индивидуальные либо эксклюзивные разработки. Работать подобные компании могут в любой отрасли – от разработки узкоспециализированного, профессионального ПО до сложных инженерных продуктов. В данном сегменте большее значение отводится представителям креативного либо производственного отдела, сводится их роль к показу и презентации разработанных продуктов. Часто продавцам руководит один из топ-менеджеров, поэтому особой актуальности в коммерческом директоре не возникает.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Необходимость в коммерческом директоре возникает, когда компании предстоит связать 2 фактора – получение выгодных условий поставок и сбыта. При отсутствии либо децентрализации одной из данных функций, то и необходимости в назначении коммерческого директора не возникает.

Также в коммерческом директоре не нуждаются очень крупные либо слишком малые компании. Ведь малые компании просто не могут себе позволить расходы на управленцев. Как правило, коммерческого директора в этом случае заменяет непосредственно собственник компании.

Если же у компании несколько учредителей, то они обычно распределяют между собой сферы управления. Один из них берет на себя блок заработка денег, на второго возлагается административно-хозяйственный комплекс и пр.

В случае с крупным бизнесом, часто распределяются задачи коммерческого директора по руководителям направлений.

Но в работе компаний среднего бизнеса коммерческий директор становится ключевой фигурой – топ-менеджером, от которого непосредственно зависит доходная часть бизнеса.

40 резюме
За 3 місяці Директор коммерческого предприятия

Здається, у вас пропав інтернет.
Все знову запрацює, як тільки він з’явиться.

Операционный, коммерческий директор, филиала, предприятия

  • Заместитель директора, СП · 10 років 7 місяців
  • Руководитель отделов продаж, Крупнейший ритейлер на рынке Украины · 5 років

Директор продажи (снабжение, производство, логистика) , 20000 грн

  • Руководитель отдела продаж, закупок, логистика, ООО ПМД · 3 роки 6 місяців
  • Исполнительный директор, ТМ Фаст Фуд · 1 рік 7 місяців

Коммерческий директор (машиностроение, производство, ВЭД) , 15000 грн

  • Коммерческий директор, ООО «Тяжтрансмаш» · 2 роки 10 місяців
  • Главный инженер проекта, ООО «Системинжинирингменеджмент» · 2 місяці

Коммерческий директор, начальник производства, руководитель направления , 25000 грн

  • Заведующий хозяйством отдела эксплуатации материально-технической базы, университет «Украина» · 2 роки 3 місяці
  • Коммерческий директор, ПВТП «Голеол» · 3 роки 6 місяців

Руководитель предприятия, коммерческий директор

  • Руководитель предприятия, производственное предприятие · 2 роки 4 місяці
  • Исполнительный директор, Многопрофильный холдинг · 3 роки 9 місяців

Зернотрейдер, коммерческий директор, руководитель предприятия , 40000 грн

  • Коммерческий директор, руководитель кластера «Зерно-мука», Директор ТОВ «Запорожмлын», Группа компаний «Хлебодар» · 3 місяці
  • Афилированный партнёр компании., ПАТ «КИЕВМЛЫН», ТОВ «АГРАФУД ТРЕЙДИНГ» · 2 роки 2 місяці

Руководитель предприятия, коммерческий директор, начальник отдела продаж

  • Заместитель коммерческого директора по ВЭД, ООО «Житомиртепломаш», ООО «СП»Атем-Франк» · 8 місяців
  • Консультант, Удаленная работа. · 3 роки 8 місяців

Директор производственно-коммерческого предприятия, филиала, коммерческий , 25000 грн

  • Генеральный директор, «Грегори Арбер» · 2 роки 5 місяців
  • Кризис-менеджер (Директор) завода., Производственно-коммерческое предприятие легкой промышленности (за рубежом). · 1 рік 9 місяців

Руководитель предприятия, коммерческий директор , 15000 грн

  • Бізнес-аналітик з досвідом керівної роботи, ПП Аксютенко · 5 років 4 місяці
  • Голова правління, ПрАТ »Волинська обласна друкарня» · 2 роки 5 місяців

Директор, руководитель (производство, коммерция, HR) , 20000 грн

  • Исполнительный директор, Вторма-Юг · 8 років 5 місяців
  • Консультант-аналитик, ООО Южный завод (переименовано предыдущее предприятие — Новые фототехнологии) · 3 роки 8 місяців

Директор підприємства, комерційний

  • Директор, ТОВ «Хмельницька кондитерська фабрика «Кондфіл» · 2 роки 9 місяців
  • Начальник, Володимир-Волинська об’єднана державна фінансова інспекція · 3 роки 6 місяців

Директор предприятия, коммерческий, начальник отдела продаж

  • Коммерческий директор , директор, ООО «Гринвил Иви» (ТМ «LXL») г. Харьков · 5 років 4 місяці
  • Национальный менеджер по ключевым клиентам, ООО «Сигма Тулз» (ручной инструмент ТМ «Сигма») · 5 місяців

Менеджер по продажам, начальник цеха, мастер участка, механик, слесарь , 6000 грн

г.Днепропетровск ул.Орловская Телефон дом. , моб. Шрамко Борис Петрович Сведения о себе • 22.10.1957 Сумская обл. Роменский р-н. с.Сурмачевка • Семейное положение: женат • Дети: сын Шрамко А.Б. 24.08.1995 Цель Хорошая.

Генеральный и коммерческий директора: взаимные требования

В этой статье мы проанализируем проблемы взаимодействия генерального и коммерческого директоров. Сначала узнаем, что думают главы компаний о работе коммерческой службы. Затем взглянем на проблему глазами коммерческих директоров. В заключение приведем мнение и советы Вашего коллеги, который поработал на обеих должностях.

Чего главы компаний ждут от коммерческих директоров

Опрос показал, что 36% руководителей бизнеса недовольны работой коммерческого директора (в 22% компаний этой должности нет). Несмотря на то что круг обязанностей комдиров выходит за пределы штатных функций отдела продаж, не все из этих руководителей уделяют должное внимание вопросам стратегического развития компании, сосредотачиваясь на решении текущих задач (см. рис. 1).

Коммерческий директор не должен стремиться получить сиюминутную личную выгоду

Алексей Сурков Экс Генеральный Директор предприятия упаковочной отрасли, Москва

Часто коммерческий директор решает лишь те задачи, которые напрямую влияют на его мотивацию, забывая о стратегических целях. Например, он может с гордостью отчитаться о перевыполнении плана продаж, умолчав о проблемах в других отделах. А проблемы возникают: скажем, комдир, перестраховавшись, устанавливает заведомо низкий план, под который подстраиваются производственное подразделение и отдел логистики, а потом, когда план перевыполняется, все работают в авральном режиме. Другой пример: коммерческий директор не хочет исследовать рынок и искать новых поставщиков и более выгодные предложения: с имеющимися партнерами ему по разным причинам работать комфортнее.

Мой опыт подсказывает, что коммерческий директор должен отвечать за несколько направлений: коммерческое, стратегическое, вспомогательное.

На практике же он выполняет эти функции только при постоянном контроле со стороны гендиректора. Я, например, регулярно общаюсь с коммерческим директором и интересуюсь не результатами (которые и так можно увидеть в отчетах), но взаимодействием его службы с производством, а также решениями, которые он принимает для улучшения показателей (например, как планирует сокращать операционные затраты).

Задача коммерческого директора – тщательно готовить договор

Роман Семенов Генеральный Директор холдинга «СКМ Групп», Москва

Заключить договор на строительство или на реконструкцию объекта довольно легко. Но, если тщательно не просчитать себестоимость работ, материалов, затраты на логистику и рабочую силу, можно легко уйти в минус. Поэтому коммерческий директор должен четко прорабатывать эти вопросы и отдавать мне на согласование только итоговый вариант. Выполнить эту задачу на должном уровне просто: нужно внимательно собирать и детально анализировать информацию и цифры. Из-за вовлеченности коммерческого директора в подготовку проектов я считаю, что ему необходим опыт работы в отрасли. В противном случае необходимость разбираться в нюансах строительного процесса потребует много времени.

Коммерческий директор должен помнить об эффективности

Алексей Князев Генеральный Директор АПК «Стойленская нива», Москва

Для меня важна не сиюминутная прибыль, а долгосрочная эффективная работа всей системы продаж: деятельность подразделений должна быть четко организована и прогнозируема. А так как отдел продаж контактирует со смежными службами (финансовой, производственной), то именно коммерческий директор должен обеспечивать надлежащий документооборот, учитывать возможности производства, заботиться о снижении коммерческих рисков. К примеру, основные тендеры по закупкам кондитерской продукции торговые сети проводят летом, а мы запускаем новый бренд зимой. В этом случае задача размещения продукции в сетях становится очень сложной, но обстоятельства не оправдывают промедления отдела продаж. А у коммерческого директора всегда есть оправдания: сложные переговоры, специфика восприятия продукта компании рынком и т. д.

От коммерческих директоров часто можно слышать, что их излишне контролируют. Однако в нашей компании коммерческий директор наделен широкими полномочиям. Так, у нас действует система контроля качества «Эталон», и коммерческий директор имеет право не выпускать продукцию за пределы предприятия, если ее качество, по его мнению, не соответствует ожиданиям клиентов.

Мудрый коммерческий директор предлагает несколько вариантов решения проблемы

Владимир Киреенко Генеральный Директор компании «Сити – XXI век», Москва

Требования к коммерческому директору в девелоперской компании не сводятся к простому обеспечению плана продаж. Например, наш руководитель участвует в анализе инвестиционных проектов и даже имеет право налагать вето. Иногда в ходе реализации крупных проектов, во время переговоров с кредитными организациями или проектными бюро возникают непростые ситуации. Мудрость нашего коммерческого директора в том, что он всегда предлагает несколько решений, из которых мы вместе выбираем наиболее подходящее.

Что мешает коммерческому директору работать с полной отдачей

Исследование, а также общение с коммерческими директорами показало, что им сложнее всего договориться с главой компании о расширении штата. Почти половина опрошенных коммерческих директоров считает главной проблемой ограниченность ресурсов, в том числе кадровых. Кроме того, многие из них жалуются на необходимость согласовывать с главой компании каждый шаг и на ограничение свободы действий даже в рамках своего же подразделения. Определенный дискомфорт в работе коммерсанты испытывают, получая, по их мнению, завышенный план продаж (см. рис. 2).

Контролируя отдел продаж, генеральный директор должен стремиться к золотой середине

Максим Лазутин Коммерческий директор компании «Акзо Нобель», Москва

Излишнее внимание главы компании может осложнить работу коммерческого директора и его отдела. Однако другая крайность также неприятна: например, гендиректор дает задание менеджеру по продажам, не уведомляя об этом коммерческого директора, или назначает встречу с клиентом, о котором директор по продажам не знает, или без обсуждения принимает решение о скидках. Все это подрывает авторитет коммерческого директора в глазах менеджеров, а клиенты начинают обращаться напрямую к генеральному в надежде получить дополнительные скидки. В одной компании, где я работал, генеральный директор был очень недоволен тем, что менеджеры по продажам долго готовятся к командировкам и затягивают сдачу отчетов по ним. На деле же процесс тормозился, так как мои сотрудники были вынуждены ездить для оформления документов в другой офис – на противоположный конец города. Выделить время в плотном рабочем графике на такую поездку непросто. Директор компании не задумывался о проблеме, хотя решилась она легко: перевозку документов поручили водителю директора, а их подготовку – ассистенту.

Генеральный директор должен больше доверять предложениям и решениям коммерческого

Александра Воронина Директор по развитию бизнеса (исполняет функции коммерческого директора) компании «ДатаДом», Москва

Иногда нужно время, чтобы доказать эффективность предлагаемого решения, особенно если его реализация требует дополнительных средств. Например, когда у нас стал расти объем заказов, выяснилось, что все инженеры полностью загружены работой по текущим проектам. Но набирать новых специалистов руководитель компании на тот момент не планировал. Понадобилось просчитать, во сколько обойдется прием дополнительных сотрудников (подбор, зарплаты, налоги, оснащение рабочих мест) и какую прибыль они принесут (в частности, сколько новых проектов смогут взять на себя опытные инженеры). Таким образом эффективность предложения о расширении штата была доказана.

Другой пример. Один из постоянных клиентов компании сделал необычно большой заказ. Желая подогреть его лояльность, я предложила дать большую скидку пропорционально величине заказа. Но генеральный директор тогда не считал необходимым увеличивать расходы и дополнительно стимулировать клиента к покупке. Компромисс был найден. Я убедила директора, что, сотрудничая с имеющимся клиентом, компания не тратит денег на привлечение заказчика, но в будущем может рассчитывать на то, что клиент одобрительно отзовется о сотрудничестве, и это даст дополнительные дивиденды. В результате я смогла предложить клиенту поставку в более короткие сроки.

Договариваться с генеральным директором помогает аргументация

Лариса Смирнова Коммерческий директор компании «Джет Тревел», Москва

И генеральный директор, и коммерческий думают об одном и том же – как больше заработать. Я всегда об этом помню, когда у нас с руководителем возникают разногласия, и пытаюсь аргументированно объяснить свою позицию. Причем использую презентации: так проще донести идею. И вопросы решаются. Например, недавно я настаивала на остановке продаж по одному из наших направлений, которое считаю нерентабельным, а гендиректор не соглашался, так как компания нарабатывала опыт по этому направлению уже несколько лет. В результате переговоров мы нашли компромисс: сократили объем перевозок и запустили несколько специальных акций по этому направлению.

Уверена, что коммерческий директор обязан все анализировать, искать аргументы и лишь потом что-то предлагать руководителю. В идеале комдир должен держать в памяти все основные показатели фирмы (хотя бы за последний год), а в прогнозах быть на три шага впереди всей компании, включая генерального директора.

Для эффективной работы дискуссии с генеральным необходимы

Елена Соренсен Директор по продажам компании Sodexo, Москва

Открытое обсуждение различий во взглядах руководителей на конкретную рабочую ситуацию – это признак здоровой и доверительной атмосферы в компании. Разногласий нет в двух случаях: либо коммерческий директор не имеет собственной точки зрения, либо боится ее высказывать. Однако, даже если дискуссии – обычная для компании практика, коммерческому директору надо учиться вести их конструктивно. Сначала нужно услышать мнение руководителя фирмы, проанализировать его, сравнить со своим вариантом решения, собрать недостающие данные – и лишь потом донести свою точку зрения до директора, аргументировав ее. И второе: всегда нужно приходить к гендиректору со сметами, расчетами и фактами (желательно представить их в виде графиков, рисунков и т. п.). Вот тогда это разговор по существу.

Как наладить взаимодействие

Предлагаем Вам проанализировать данные рис. 3. Они помогут понять, на чем каждой стороне стоит сосредоточить особое внимание. Ведь, как показывает опыт топ-менеджеров, любые вопросы можно решить, а ошибки исправить, если стараться договориться. В этом разделе мы приводим мнение Вашего коллеги, который работал и генеральным, и коммерческим директором. Также публикуем советы коммерческого директора, касающиеся налаживания эффективного взаимодействия.

Нужно договариваться

Дмитрий Шклярук Коммерческий директор компании «Центрокомплект», Москва (до 2010 года – Генеральный Директор торгового дома «Еврохим-1»)

В разные периоды я трудился на должностях коммерческого и генерального директоров в торговых и производственно-торговых компаниях. Поэтому могу посмотреть на проблемы взаимодействия этих топ-менеджеров с обеих сторон. Залог успеха взаимодействия – конструктивные переговоры при наличии весомых и аналитически обоснованных аргументов. Дискуссии нужно вести, опираясь на конкретные показатели. Скажем, гендиректор хочет (цифры условные) 50-процентного роста объема продаж за квартал, а коммерческий уверен, что можно достичь только 25%, и то за полгода. Компромисс – найти минимальные показатели, с которыми согласятся гендиректор и акционеры и которые коммерческий директор посчитает допустимыми без снижения рентабельности. Классический метод – «схождение в середине». Скажем, в данном случае – 31% за квартал с выходом на 75% за год.

Если же достичь компромисса не удается, то последнее слово, на мой взгляд, должно быть за генеральным директором, поскольку он отвечает в компании за все и перед всеми (акционерами, государственными органами и коллективом). А коммерческому директору нужно согласиться с решением и передать его подчиненным как наиболее правильное. Отмечу, что очень важно не транслировать ни наверх (акционерам), ни вниз (коллективу) любые разногласия между топ-менеджерами. Если это происходит, то успеха команда точно не добьется.

Четкая постановка задач и свобода действий в их решении

Сергей Камкин Коммерческий директор компании «Ваукеша Беарингз – Раша», Москва

Мой опыт показывает, что сложности во взаимодействии можно исключить, если в компании выполняется ряд условий.

1. На этапе найма перед коммерческим директором ставится четкая задача. Генеральные директора редко ищут кандидатов на должность комдира, предъявляя конкретные требования к кандидату, такие как необходимость увеличения оборота, роста оборачиваемости капитала, увеличение маржинальности продукта. Еще реже ставится задача подготовить план развития компании на основании предоставленных данных. А ведь именно эта проверка позволит генеральному директору понять, сможет ли будущий топ-менеджер вывести компанию на нужные показатели.

2. Планы развития компании составляйте при участии коммерческого директора. Генеральный и коммерческий директора должны вместе прорабатывать стратегические задачи, сразу определяя зоны ответственности по ним. Например, генеральный директор требует за короткий промежуток времени удвоить оборачиваемость средств. Прежде чем признать задачу невыполнимой, коммерческий директор должен подумать, как преодолеть препятствия на пути к достижению этой цели. Вот что можно предложить: «Мы не в состоянии сразу увеличить оборачиваемость денежных средств вдвое из-за сложившейся конъюнктуры рынка. Но, чтобы добиться этого в будущем, нам сейчас нужно сократить сроки производства. На первых порах это приведет к замораживанию средств, зато обеспечит необходимый рост сбыта, а позже позволит решить задачу по увеличению оборачиваемости».

3. Позвольте комдиру распоряжаться расходной частью бюджета своего отдела. Зная, каких результатов компания должна добиться, коммерческий директор составляет приходный, а затем расходный бюджеты своего департамента и согласовывает их с генеральным директором. Мой опыт говорит, что расходная часть общего бюджета подразделения может достигать 10% от приходной части.

4. Предоставьте коммерческому директору свободу действий в выборе способов достижения целей. В моей практике был случай. На участие нашей компании в имиджевой выставке выделялся 1 млн руб. Я предложил в выставке не участвовать, а на эти средства провести в регионах обучающие семинары для клиентов (на каждый предполагалось потратить 150–200 тыс. руб.). Семинары обеспечили нам более широкий охват аудитории и позволили сосредоточиться на нужной теме, что принесло хорошие дивиденды: улучшилась оборачиваемость средств и увеличилось количество контрактов.